こんにちは、人見知り営業マンのりょうです！
今回はアイスブレイクのコツについてお伝えします。
アイスブレイクとは初対面の人同士が出会う時、その緊張をときほぐすための手法です。
何をすべきかはシンプルに一つだけです。
そもそも営業の基本は信頼関係の構築ですが、信頼関係を築こうにも、初対面でお互い緊張したままでは、話していても、お客様が本心を話してくれることも、信頼関係を築くこともできません。
僕はこれに気づかず、ただただ説明を続けて、お客様の時間も、自分の労力も無駄にしていました。
アイスブレイクできず、信頼関係の構築をしないままに提案を進めることで、せっかくのあなたの提案は何も伝わらず、結果にもつながらない。時間もお金も機会も失ってしまうかもしれません。
僕は長いことこれに気づかず、伝わらない、売れない地獄にハマってしまっていました。
そんな僕がたった一つのコツを意識することで、お客様の表情・聞く姿勢があきらかに変わり、その後の提案もスムーズに進むようになった方法を今回は紹介します。
これは僕がもともと会話がうまかったからできたとかそんな話ではなく、コツを知っているか知らないか、それだけです。
この記事を読んでいただければ
✔️ あなたの提案に対する受け入れ度合いが格段に上がる
✔️ 会話が楽しくなる
✔️ 受注に繋がり、効率も上がり、時間もお金も増える
このように、何をすべきか明確になることであなたの考える負担もなくなり、関係性を築くこと、どのように提案して行くことに集中することができます。
さらにその提案の伝わり度合いや、受け入れてもらえる確率も段違いに上がります。
この記事を見逃すと
✔️ 警戒される
✔️ 会話が楽しくない
✔️ 受注に繋がらない
✔️ あなたの時間も労力も無駄になっていく
今回紹介するコツを知らないことで、その商談の全てが何も意味をなさなくなる、、なんてことも、大袈裟な表現ではなく起こり得ます。
営業の大原則は人間関係、信頼関係の構築です。その構築をする上で大事なポイントをお伝えしますので、必ず実践して試してみてくださいね！
アイスブレイクのコツとは？
これはシンプルにひとつ「共通点」です。
もう少し詳しくいうと
「共通点を見出し共感し合うこと」です。
アイスブレイク、その場の緊張感を解くことは、何か芸人さんのように面白いことを言わなければいけないとか、特別なことをしなければいけないと、昔の僕はそう思って難しく考えていました。
しかし、全くそんなことはありませんでした。
共通点を見つけ出し、共感のポイントを見つけ出すだけでよかったのです。
共通点は作れる
共通点は意図して作れます。
実際共通点なんてどうやって見つけれいいの？
そう思う方もいるかもしれません。
以前の僕は、
「年代も住んでるところも違うはじめましてのお客さんとの共通点なんてない」
そう思っていました。
共通点というのを何か難しく捉えていただけでした。
共通点はなんでもいい
この共通点は何でもいいのです。本当に
例えば、
✔︎好きな食べ物
✔︎好きな場所
✔︎出身地
✔︎趣味
✔︎最近気になっていること
などなど本当に何でもいのです。
好きな色であれば、そのお客さんの持ち物は身につけているものから発見することができるかもしれません。
身につけているもの、雰囲気、仕草など見た目の情報から得られることは多くあります。
それを見つけて問いかけ、共感するだけでいいのです。
そこから必ず深い話にする必要はありません。さらっとお伝えするだけでもいいのです。
共通点の事前準備
共通点の事前準備って何？て感じですよね。
お客さんのことを予め調べて行けるような場合は、事前準備もしやすいかもしれません。
ただそんな状況ばかりではないと思います。
これから初めて会うほとんど情報の無いお客さんが多い場合はどうするか？
属性に合わせてお客さんの趣味を自分の趣味にする
これは僕の知人でとても優秀な女性の営業さんの話ですが、この女性２０台前半でほぼほぼフルコミッションの営業の世界に入り、１〜２年で年収1,000万円を超える結果を出していました。
その女性も初めは結果が出ずに悩んだらしいのですが、あることを始めてからはグングン結果が出るようになったと言います。
その方法とは、お客さんの層の多くが興味や関心があること、よく知っている可能性が高い物を勉強することでした。
どういうことかというと、
その女性のお客さんとなる人は、ある程度稼ぎもある中年くらいの男性が多いようでした。そこで何を勉強したのかというと、
ガンダムです。
あのガンダムです。さまざまな種類が出ていますが、その女性は全てのアニメを見つくし、語れるレベルまで持っていきました。
それからは、お客さんと距離が縮まるスピードが段違いになり、その後の商談の成約率も格段に上がったようです。
商談の内容が変わったり、商談スキルを特別磨いたりではなく、ガンダムを勉強したら売れるようになったのです。
面白いですね。
ぜひあなたも共通点を見つけ出し、作り出し、事前に準備してガンガン売っていきましょう！
まとめ
いかがでしたか？
今回はアイスブレイクについてお伝えさせていただきました。
ポイントは「共通点」でしたね。
この共通点を駆使してあなたの営業にもぜひ活用してみてください。
世のトップ営業マンが一番思考と労力をかけていること、それは下準備です。
売れている人は、意識してやっているかどうはか別として、自然とこれをしている人がほとんどです。
営業というのは、どんなに素晴らしいプレゼンをしようと、どんなに素晴らしい商品を持っていようと、営業マン自身が嫌われてしまっていては売れません。
何だかよくわからないものでも、
「あなたがいうのなら」
「あなたが勧めるのなら」
これで売れてしまうのが営業です。
その関係性をいかに構築していくかが私たちが一番注力すべきポイントです。
人は感情で物事を決める生き物です。
この構造を理解し、ぜひ実践に役立てていってください。