こんにちは、人見知り営業マンのりょーです！
今回は、一度は聞いたことがあるかもしれません、「イエスバッド法」について紹介します。
イエスバット法とは、相手の意見を「YES」と肯定したあと、「BUT」と否定する話法です。 反論したいけれど、相手の気分を害したくない……そういうときに使うテクニックです。
ただこれ実は、間違った使い方をしている人が多いのです。
間違っているというか、論法的にはあっているかもしれませんが、営業的には間違っている、相手の気分を害してしまう使い方をしている人が多いのです。
実は僕も、今回の内容を知るまでは、良かれと思ってダメなやり方で使ってしまっていました。
間違った使い方をしていると、相手の反応も悪くなっていき、こちらの話をだんだん聞いてくれなくなっていきます。
もちろんお客様の問題解決も出来なくなり、成約にも繋がらず、良かれと思ってやっていることが悪い結果を招いていきます。
今回はそんな「イエスバッド法」について、間違った使い方をして相手の気分を害して営業の妨げにならないためにも、よくある間違いパターンと、その改善方法を紹介します！
この記事を読んでいただければ
・お客様の気分を害さず意見を変えることが出来る
・お客様が自分自身の思考を整理することが出来る
・お客様がその商品を買うべき理由を勝手に話してくれる
・売上げに繋がり成績も伸びる
このように、今回の内容を知ることでお客様は勝手に納得してくれるようになります！
この記事を読まないと
・間違っていることに気付けない
・お客様に価値提供が出来ない
・営業成績も伸びない
このように、自分では良かれと思ってしている話が、相手を不快にさせている可能性があります。仕事でもプライベートでも、そんなことを続けていると思うと、怖いですね、、
まずはこの記事で、何が良くて、何が悪いのかを知るだけでも、あなたの今後の会話のお役に立てると思います。
会話に苦手意識をもっていた僕でも、この内容を知って実践することで、相手の意見を無理なく変えることができるようになりました。
これは知っていれば誰でも出来る簡単なものですが、知っているか知らないかではこれからのあなたの会話力にきっと大きな違いが出るはずです。
では最後まで楽しんで読んでください！
イエスバッド法の正しい使い方
それでは、イエスバッド法の正しい使い方を見ていきましょう！
BADはお客様に言ってもらう
イエスバッド法の正しい使い方、それは
BADはお客様に言ってもらう
これだけです！
多くの人が使っているイエスバッド法というのは以下のような使い方が多いです。
《例》
「このmacbookProは30万円です」
「ちょっと高いかな」
「そうですね。たしかに安い金額ではないと思います」（YES）
「でもこのmacbookProには○○や××のような機能がついていて、それだけの価値があるのです」（BAD）
多くの人は上記のように、相手の話を「そうですね」と一度聞き入れて、「だがしかし～」と訂正していくやり方で使っています。
ただこのやり方だと、相手には少なからず否定されたという感情を与えてしまいます。
人は必ずしも正論で納得する生き物ではありません。他人から正論で言われるとカチンときて意地になってしまうものです。
信じたいものを自分の都合のいいように信じる。人はそんな生き物です。
ではどうすればBADをお客様に言ってもらうことが出来るのでしょうか？
質問を投げかける
お客様にBADを言ってもらうためには、YESで受け入れた後に、こちらからBADで返すのではなく、お客様に質問を投げかけます。
macbookの事例で見てましょう
「ちょっと高いかな」
「おっしゃる通りです。この金額は決して安くないと思います。」
「ところで、何と比べて高いと思われたんですか？」
「今使っているmacbookAirが10万円くらいだから、3倍でしょ？」
「それは高く感じられますよね」
「ところで、今回は何故AirではなくProの方をお探しなんですか？」
「動画編集やってて、やっぱりAirの価格帯のPCだとスペックが足りるものが見つからなくて」
このように、お客様の口から「YES・BAD」の「BAD」にあたる部分を説明してもらいましょう。
今回の場合は「macbookAirの価格帯だとスペックが足りない」が高い理由の説明「BAD」にあたりますね。
BADは自分で気づいたんだと思い込ませる
このように「BAD」の部分を相手に言ってもらうことで、その「BAD」は自分で気づいたんだと思って貰うことが出来ます。
相手に正論で言われると反発が生まれてしまうので、自分の口で言ってもらうのです。
これはどんな商品でも同じで、あっちよりこっちの方が高い、とはいっても、その商品を見に来ているということは、何かしら理由があるはずです。
その理由を聞いてあげて、お客様の思考を整理してあげて、必要な理由をお客様自身に再認識してもらうのです。
そうすれば、わざわざこちらからBADを言わなくても、お客様自身で自分を納得させてしまいます。
やはり、「聞く」ことは大切ですね。
まとめ
いかがでしたか？
いくら最初に相手の意見を受け入れたからと言って、すぐに否定してしまっては相手に受け入れてもらうことはできませんね。
僕は昔、ガンガンやっちゃっていましたが、、(笑)
相手は何故そう思うのか、相手に興味をもって、相手を知ろうとする姿勢を持つことで、今回紹介した会話も自然に出来ていくと思います。
中には最初から自然に出来ちゃう人もいます。
でも僕は出来ませんでした。
でも学んで実践することで出来るようになりました。
会話はセンスと思われることが多いのですが、決してそんなことはなく、学んで知識を増やして実践していくことで誰でも上手くなれます。
実践の場はどこでもいいのです。
例えば営業の現場、友人との会話、職場での会話、ナンパ、ネット上でのやりとり、SNS、マッチングアプリ、などなど
最初リアルのハードルが高いのであれば、SNSやマッチングアプリなど、ネット上でのやり取りがおすすめです。
ゆっくり考えながら返信ができますからね。
文章コピペして送って、何が反応がいいかのデータも取れます。
学び・実践し、あなたの人生を豊かにしていきましょう！
最後まで読んでいただきありがとうございます！
このブログでは僕が年間受注ゼロから5年で20億円以上売り上げるまでに、具体的にどんなことを学んで実践してきたのか紹介しています！ぜひここからも学んで、普段の営業活動に役立てていただければ嬉しいです！
お金をかけて学んできたことも多々ありますので、いつまでも掲載しておくかはわかりません。
読めるものは読めるうちにぜひ読んで学んで実践して身に付けておいてください。
実践ですぐに使えるものもガンガン投稿していきます！
ガンガン活用していってください！
コメント