こんにちは、人見知り営業マンのりょーです！
今回紹介するのは、営業における『ジャンケン』です！
何それ？って感じですよね(笑)
例えば、ジャンケンって後出しすれば必ず勝てますよね。
同時に出せば、勝つか負けるかは運任せ、、
当たり前だと思いますが、これ実は営業も一緒なのです。
とはいっても、普通のジャンケンで後出ししたら文句をいわれてしまいます。
ただ営業の場合は後出しだろうが先出しだろうが文句を言われることはありません。
そして、後出しの方が圧倒的に勝てる確率が高いのに、意外と『先出しジャンケン』してしまっている営業さんが多くいます。
必ず後出しで勝てるのに、先出ししてしまって負ける、、
何を隠そう、僕もそのひとりでした。
自分から先に出しまくって、負けに行っていました。
ガンガン先出ししていった結果、1年が経っても受注は『0』
そんな僕でも5年で20億円以上を売上げ、表彰されるようになれたある方法『営業の後出しジャンケン』を今回は紹介します！
ちなみにこれは、もともと僕が営業のセンスがあったとか、会話が上手だったとかそんな話ではありません！
そんなセンスがあれば、1年以上も全く売れずに苦しむなんてことも無かったと思います。。
もともと人見知りの僕でも出来るくらい、今回の内容は知っていれば誰にでも出来る簡単なものです！
今回はその方法を紹介します！
この記事を読んでいただければ
・ついやってしまいがちな先出しジャンケンで損することがなくなる
・お客様とのやりとりの基本がわかる
・お客様とのジャンケンに必ず勝てるようになる
・成績も上がり収入も上がる
このように、接客の基本から見直すことが出来るようになり、今やっていることが合っているのか、間違ったやり方をしているのかに気付けるようになります。
合っていれば自信にしてそのまま続けて、間違っていれば改善していきましょう！
この記事を読まないと
・ここで気づけたかもしない改善点を見逃してしまう
・あなたのせっかくの提案も、伝わるかどうかは運任せになってしまう
・売れるかどうかも運任せ
・運が悪いとずっとどれだけやっても売れない
後出しジャンケンで確実に勝てる営業とは
営業の後出しジャンケンとは一体何なのでしょうか。
それは、
『先に要望を聞き出し、その要望に合った提案をすること』
当たり前のことのようですが、意外とこれが出来ていない営業マンは多くいます。
相手の目的を聞き出す前に、自分の商品の売り込みをはじめてしまう、もしくは相手にある程度知識があるという前提で話を進めてしまう。
以前の僕はこれをやってしまっていました。
事前にネットで調べてきたというお客様でも、それはどれくらい調べているなのか、どれくらい知っているのか、調べたその知識が合っているのかでどうかで大きく変わります。
ほとんど何も知らない前提で話すべき
その分野で仕事をしている人など、よほど詳しい場合以外は、多少調べていたとしても、基本的にはほとんど何も知らない前提で話をするべきです。
話している中で、わかっていそうであれば、さらっと流してしまえばいいのです。
相手がわかっている前提で話してしまうと、実際わかっていなかった場合、あなたの話した内容はほとんど頭に入らず無駄になってしまいます。
ほとんどの方は、わかっていなくても、そのまま聞き流してしまいます。なんかよくわからない話だな、って思われて終わりです。
大前提として、案内の時は小学生でもわかるように説明しましょう！
先に要望を聞き出す
お客様は何を求めているのか、そのことについてどれくらいわかっているのか、まずはそれを聞き出しましょう。
それすら分からずにお客様との勝負に臨もうとするのは、ジャンケンが始まる以前に負けているようなものです。
まずはジャンケンしようという気持ちになってもらう
後出しジャンケンをするためにも、営業として大切なのは、まずお客様にジャンケンをしようという気持ちになってもらうことです。ジャンケンの場を作ることです。
そのうえでお客様が手を出しやすい雰囲気を作り、最初に出してもらうようにしましょう。
「お時間いただきありがとうございます」
このように、はじめに感謝を伝えるだけでも、この人に話してみようかな、と思ってもらえます。
つまり「ジャンケンしてもいいかな」という状態になってくる。
そこで続けて、そのお客様の目的を聞きます。
ここでいう目的とは、そのお客様がどんな商品を探しているかではなく、それを使うことでどんな未来を叶えたいのかです。
住宅であれば、どんな生活がしたいのか、今の住まいから改善したいポイントは何なのか。
パソコンであれば、どんなパソコン探しているかではなく、パソコンを使って何がしたいのか。などです。
現状と比較しながら深く掘り下げていくことが大切です。
その要望に合った提案をする
ここまでの流れが、お客様にジャンケンで先に手を出してもらうということです。
このようにしてお客様の状況がわかってきたら、その解決策として、あなたの商品を提案してきましょう。
この提案が、ジャンケンの後出しとなります。
まとめ
その要望に合った提案をする
いかがでしたか？
今回は営業アプローチをジャンケンに例えてお話しました。
営業におけるジャンケンは、先出しせずに、必ず勝てる後出しをすること。
お客様の問題点、欲求を引き出し、思い出してもらう。そうすることでその欲求を高めることにもなり、そこに対してあなたの商品を提案する。
そしてその商品を得ることによって、どんな問題がどのように改善し、どんな理想の未来が待っているか、これが明確にイメージできて、予算が大きく乖離していなければ商品は売れます。
そのお客様に最適な提案をするためにも、先出ししたくなるのをぐっとこらえて、後出しジャンケンで必勝していきましょう！！
最後まで読んでいただきありがとうございます！
このブログでは僕が年間受注ゼロから5年で20億円以上売り上げるまでに、具体的にどんなことを学んで実践してきたのか紹介しています！ぜひここからも学んで、普段の営業活動に役立てていただければ嬉しいです！
お金をかけて学んできたことも多々ありますので、いつまでも掲載しておくかはわかりません。
読めるものは読めるうちにぜひ読んで学んで実践して身に付けておいてください。
実践ですぐに使えるものもガンガン投稿していきます！
ガンガン活用していってください！
コメント