こんにちは、人見知り営業マンのりょーです！
今回は、商品の価値を一生懸命に訴求しているのにもかかわらず、なかなか相手に伝わらない、成約に繋がらないと悩むあなたに、お客様の購入意欲を掻き立てるために伝えるべき『2つの価値』について紹介します！
接客でお客様の要望を聞いて、それに合うと思った商品を提案しているのに、なかなか成約に繋がらないことってありますよね。
これが合うと思った商品の、いいところや、その価値を一生懸命伝えているのに、なんとなくいいとは思ってくれているようだけれど、今一つ購入に踏み切れない。
ちなみに僕もそうでした。自分が扱う商品のいいところを勉強して、こんなにいいものなんですと、一生懸命伝えていました。
でもそれだけではなかなか売れませんでした。
そんな僕でも、今回の2種類の価値の伝え方を理解して実践することで、年間受注0円から、5年で20億円以上売り上げることができました！
この価値を伝える上で、『聞く』ことが大前提なのですが、詳しくは下記記事で紹介しています。
この記事では嫌われる営業マンの特徴と、その改善方法を紹介しています。読んでいただければ、営業の基本として、必ずやるべきことがわかります。
今回の価値の伝え方は、知っていれば誰でも出来る内容で、僕がもともと営業センスがあったとか、トークスキルが高かったわけではありません。
僕はもともと人見知りで会話が苦手、とても引っ込み思案な人間でした。
地元の親戚一同には、未だに営業をやっていることを信じてもらえません。(笑)
そんな僕でも売れるようになった方法を、商品の価値をしっかり伝えているつもりなのに、なかなか売れないと感じるあなたでも売れるようになる方法を今回は紹介します！
伝えるべき価値の大きなポイントは2つです。
この記事を読んでいただければ
・伝えるべきポイントがわかって会話もスムーズになる
・お客様の頭の中で勝手に買ったイメージが湧く
・購入欲求が上がり、成績が上がり、収入も増える
このように、伝えるべきポイントがわかることで、会話をスムーズに運べるようになり、さらにお客様の頭の中では勝手に買った前提のイメージが湧いて、購入意欲が上がります。
そうすることで購入にも繋がり、あなたの成績も上がり、収入もアップして、あなたの生活も豊かになります。
この記事を読まないと
・購入に繋がらず、案内時間が無駄になる
・成績も上がらず、収入も落ちる
・売れないことで怒られ
・仕事が頭から離れずプライベートも楽しくなくなる
実績が上がっていない時って、何をやっていてもモヤモヤしますよね。僕は一時期、受注が精神安定剤のようになっていました(笑)
売れていない時って、プライベートで何かしていても、頭の片隅には売れてない現実がずっとあって、なんだか思いっきり楽しめないものです。
集中と拡散で、一度思いっきり発散すること自体はいいのですが、調子が悪い時には、目を背けるのを諦めて、しっかりその現実に向き合うこと、そして色々試してみて改善していくことが、そのモヤモヤ解消の一番の近道です！
今回の内容は、調子のいい時も、悪い時も、忘れていないか何度も見て、思い出してほしい内容です！
人はすぐに忘れる生き物で、今日の出来事も、翌日には7割以上忘れているという研究結果もあります。
大事なことは何度も繰り返して、自分の中の習慣にして、当たり前にしていきましょう！
では最後まで楽しんで読んでくださいね！
伝えるべき2つの価値とは
伝えるべき2つの価値、それは、
1.機能的価値
2.感情的価値（情緒的価値）
この2つです！
ではひとつずつ見ていきましょう！
機能的価値とは
これはいわゆる、商品そのものが持つスペック、機能です。
例えば、「スマートフォン」だとどんな機能があるとも思いますか？
などが思い浮かべられるかと思います。
実は多くの人が、この「機能的価値」の説明で終わっていることが多いのです。
みたいにです。
ちなみに僕がまさにこれでした。頑張って機能説明しているのになかなか売れない日々を過ごしていました。
では、伝えるべきもうひとつの価値、「感情的価値」とは何なのでしょうか。
感情的価値（情緒的価値）とは
感情的価値、情緒的価値とも言われますが、それは、その商品を使うことによって得られる、その人にとって感情が動く理想的な未来のことです。
先程と同じく、「スマートフォン」で例えてみるとどんなものが上げられると思いますか？
などでしょうか。
これはその人それぞれで何が理想なのか、何にときめくのかは違いますので、『聞く』ことはもちろん大切です。
ただ、この感情的価値を伝えていくことで、お客様が今まで気づいていなかった理想に気づかせることも出来ます。
あなたが扱っている商品が、お客様にどんな理想的な未来を提供できるのか、エクセルなどにあげられるだけあげて、引出しを持っておきましょう！
お客様の前でいきなりアドリブで説明するのは難しいと思います。僕は無理でした。
なので、あらかじめリストアップしておいて、カンペを作っておきましょう！
機能的価値だけではダメ
この2つの価値は、どちらかだけではいけません。
その商品にどんなスペックがあるのか、機能的価値を理解いただいて、尚且、それを得ることでどんな理想的な未来を叶える事が出来るのか、それを伝えることが大切です
感情的価値をストーリーで伝える
この2つめの感情的価値は、先に例であげたようにストーリーで伝えましょう。
買った後の未来がより鮮明にイメージ出来れば出来るほど、人の購入欲求は上がっていきます。
すでに買って理想の未来を手に入れた人の話をするのもいいですね。
一番いいのは、あなたがその商品をすでに利用していて、買う前と後で何がどう良くなったのかを伝えられると、お客様もイメージしやすく、信頼できますね。
まとめ
【感情的価値】もストーリーで伝える
いかがでしたでしょうか？
今回は2つの価値「機能的価値」と「感情的価値」について紹介してきました。
以前の僕のように、機能的価値だけの説明で終わってしまう人が多い中、お客様に合った感情的価値まで伝えることが出来るようになれば、そこら辺の営業マンよりもはるかに売れるようになります。
この2つの価値を上手く訴求して、お客様に理想の未来を手に入れてもらって、実績も上げて、収入も上げて、人生を豊かにしていきましょう！
最後まで読んでいただきありがとうございます！
このブログでは僕が年間受注ゼロから5年で20億円以上売り上げるまでに、具体的にどんなことを学んで実践してきたのかを紹介しています！
このブログを読んでいるだけでもあなたの営業・会話はきっと変わります。
ぜひここからも学んで、普段の営業活動に役立てていただければ嬉しいです！
お金をかけて学んできたことも多々ありますので、いつまでも掲載しておくかはわかりません。
読めるものは読めるうちにぜひ読んで学んで実践して身に付けておいてください。
実践ですぐに使えるものもガンガン投稿していきます！
ガンガン活用していってください！
コメント