こんにちは、人見知り営業マンのりょーです！
今回は、あのF〇Iのネゴシエーターの訓練にも活用されている交渉術の中の「傾聴」についてお話していきます！
営業においてお客様との交渉の場は数多くあるかと思います。ただ、交渉っていうと何か難しそうですよね？そんな交渉の中の傾聴について4つの基本テクニックを紹介します！
ちなみにネゴシエーターとは、人質救出作戦において犯人との交渉を行う人物のことを指すことが多いのですが、この人たちの交渉って命がかかっているんですよね。
失敗すれば人質の命はないんです。自分の言葉に人の命がかかっているなんて、何も喋れなくなりそうですね。。そんな立場の人たちの訓練にもなっている交渉術の傾聴基本テクニックについてお話していきます！
普段、僕は対お客様とでは、あまり交渉というイメージで接客することはありません。交渉っていうとなんか「戦い」というイメージをもってしまいます。
たしかに戦いという面もあるのですが、僕の基本イメージは、一緒に寄り添って問題を解決していくというイメージです。
ちなみに「交渉」についてWikipediaでは、
「2. 交際や接触によって生じる関係。かかわり合い。関係。」
英語の辞典では、
「合意に到達することを目指して討議すること」
このように解説されています。
もともと交渉術なんてまったく意識せずに、なんとなくでいつもお客様と会話をしていた僕ですが、今回紹介する交渉術のひとつ、『傾聴』の4つの基本を意識することで、嫌みなく自分を持ち上げることができ、ある一定程度のお客様からは印象を良くすることが出来るようになりました。
自分の印象を良くすることが出来て、信頼いただき、好きになってもらうことで、その後のこちらからの提案に対してお客様も聞く姿勢になってもらいやすくなります。
今回紹介するのは、交渉術なんてなんか難しそうだしよくわからない、そんなあなたでも、自然に自分を持ち上げることが出来て、お客様との商談を優位に進めやすくなる「傾聴の基本テクニック4つ」をお伝えします！
これは知っているか、知らないかでも大きな差になると思いますよ！
この記事を読んでいただければ
・お客様がこちらの提案を聞き入れる姿勢になってくれる
・お客様にこちらの提案を受け入れてもらいやすくなる
・交渉のプロセスを理解し、日常生活の会話にも活用できる
このように、自分の伝えたいことを聞き入れてもらいやすくする、土台作りをすることが出来ます！
この記事を読まないと
・相手を思っての提案なのに煙たがられる
・お客様とのすれ違いが生じて何もかも伝わらなくなる
このように、せっかくあなたがお客様のためを思って提案しているのにもかかわらず、聞き入れてもらうことができなくて、
何故か嫌われていく、、
なんてことになってしまいます。
なんでわかってくれないんだ！って思っちゃうときってありますよね。わかります、僕もずっと思ってきました。
ただ、それは僕たちの交渉に問題があるのであって、しかもそれは改善できるものだということ、それをこの記事を読んでばっちり理解して実践していきましょう！
伝わらないことをお客様のせいにしたり、自分ではどうしようもない他人や物事のせいにしている間（他責）は、成長できません。
すべてにおいて一度自分はどうすべきか（自責）を問うてみて、改善ポイントを探して、成長しまくって、ばりばり売って、人生楽しんでいきましょう！
では最後まで楽しんで読んでくださいね！
傾聴の基本テクニック4つ
早速「4つの基本テクニック」を見ていきましょう！
②短く定期的に良いタイミングで頷く
③相手が言ったことを短くまとめる
④ときどき手短な質問を繰り返す
この4つです！
ひとつずつ見ていきましょう！
①口出し・反論・評価は禁止
これは読んで字のごとく、お客様が話すことに対して口出しも反論も評価もしてはいけないということです。
でも意外とこれ、難しいんですよね。
実際にやってみると慣れるまではほんとに難しいです。もやもやします。会話の筋トレで負荷がかかっている状態ですね。
あなたの方が明らかにその分野の知識を持っていて、答えを知っていたとして、お客様が違うことを言っていたとしても、「口出し反論評価」は禁止なのです。
お客様が話しているのを遮ってこちらが言いたいことを言い出してしまうなんてもってのほかです。
気持ちはとってもとってもわかりますが、、(笑)
まずは受け入れてあげることが重要です。
「なるほど」
「たしかに」
「そうでしたか」
こういった返しで、いったん受け入れてあげる。
極端に言えば、相手がカラスを白いといっても、いったんは受け入れる。
そこから「それは、どうしてそう思われるのですか？」など、その理由を問う。
このように自分のフィルターを外して、お客様の思考をひもとくようなイメージで聞き入れていきましょう。
それでもへんてこりんなことを言ってくる方はいらっしゃいます。そんなときでも会社という看板を背負った営業である以上、好き勝手にものを言えませんよね、、大変なものです。
そんなときに僕が思うようにしていることがあります。それは、
こう思うようにしています。
相手は分かったうえで話していて、こちらの反応を伺っているのだと。
実際そういう場面はよくあります。こういういい方はあまり好きではありませんが、自分よりレベルの高い方ほど様々な場面のこちらの対応で判断されているように感じます。
ただ、あくまでもお客様と営業は対等な関係です。本当にわけのわからん人は相手にせず、適当にあしらいましょう！(笑)
その判断力を磨いていくのも大切です。
そのためにも、まずは言われたことをいったん受け入れる懐の深さを身に付け、その真意を、お客様の意図を汲み取ることを意識していきましょう。
②短く定期的に良いタイミングで頷く
ちなみにどんな場合でも、
「でも～」と否定で入るのはご法度です。
③相手が言ったことを短くまとめる
④ときどき手短な質問を繰り返す
まとめ：傾聴の4つの基本テクニック
②短く定期的に良いタイミングで頷く
③相手が言ったことを短くまとめる
④ときどき手短な質問を繰り返す
いかがでしたか？
ただなんとなく会話をしていたこれまでからすると、とても負荷のかかることかもしれませんね。ただ、これが習慣化されて身につくと、
あなたの会話力は段違いにレベルアップします。
『会話の筋トレ』です。
実際に僕もこれを意識していくことで、はじめは警戒気味の方や、何故かちょっと怒り気味でこられた方も(謎)、帰るころにはその方の情報を色々と自ら出してくださるようになりました。
徹底的に傾聴して、感情を共有し共感することで、相手から共感が帰ってきます（ラポールといわれます）。
論理的に説得ができるのはそれからです。それまではどんなに正論をかざしても嫌われるだけです。
人は正論よりも、自分が正しいと思っていることを信じたいものなのです。
常に相手の立場に立って、気持ちを想像してみて、物事を考えてみましょう！
最後まで読んでいただきありがとうございます！
このブログでは僕が年間受注ゼロから5年で20億円以上売り上げるまでに、具体的にどんなことを学んで実践してきたのか紹介しています！ぜひここからも学んで、普段の営業活動に役立てていただければ嬉しいです！
お金をかけて学んできたことも多々ありますので、いつまでも掲載しておくかはわかりません。
読めるものは読めるうちにぜひ読んで学んで実践して身に付けておいてください。
実践ですぐに使えるものもガンガン投稿していきますので
ガンガン活用していってください！
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