こんにちは、人見知り営業マンのりょーです！
今回は、売ろうとすればするほど売れないと感じるあなたのために、なぜ売れなくなるのか、そのある1つの特徴と、それを改善してお客様に頼っていただけて、商品も売れてお客様にも喜んでもらえる方法をお話ししていきます！
あなたは営業をしていて、いくら一生懸命話しても
「理解してもらえない」
「全然売れない」
と思うことはありますか？
これ、僕の営業1年目の頃は毎日思っていました。どんなに覚えたことを伝えても、気付いたらお客様は帰ってしまう、成績も全然上がらない、、そんな日々でした。しかしあることに気を付けて折衝を進めていくことで、お客様の方から色々と情報を出してくれるようになったり、信頼してもらって、契約にもつながるようになっていきました。
ちなみにこれは、僕がもともと初対面の人とコミュニケーションがとれたとか、トークが上手いとか、そんな話ではないです！もともとは人見知り中の人見知りで、営業はじめてからも仕事以外では必要以上に話すことはあまりないです、、(笑)
そんな僕でもお客様から信頼していただき、「〇〇さんだから決めました」なんて嬉しい言葉もいただけるようになった、これから話すある方法を実践していけば、話せば話すほど、結果お客様の興味が薄れていってしまっているあなたでも、お客様から信頼され、頼られ、あなたの人間性も含めて購入をご決断いただけるようになります！
この記事を読んでいただければ
・結果営業としての結果にもつながる
・成績も収入も上昇！
・人間性を認められ自己肯定感UP！
このようにお客様に喜んでもらえることでやりがいを感じることも増え、今は辛いかもしれない営業が、あなたに幸せを感じさせるものになってしまいます！
この記事を読まないと、、
・自分自身を否定されている気持ちになる
・商品を変えて営業をしても同じことの繰り返し
このように、今回の内容を理解せずに営業していると、やればやるほど嫌われてしまうというどうしようもない状態を続けていくこととなります。嫌われていくなんて思いたくないですよね、、
ぜひ紹介する内容を理解し、実践してお客様を、あなた自身を幸せにしていきましょう！
最後まで楽しんで読んでくださいね！
お客様のニーズにを引き出すことをせずにただ売りたいものを売り込む営業
もしも仮にあなたが、見た目にも、香りにも、言葉遣いにも気を付けているのに、何故かお客様から壁を作られているような感じがするとすれば、それはそのお客様のことを知ろうとしていないからです。
目の前のお客様が何を求めてきたのかを知ろうとせずに、自分が売りたいものをセールスしてしまう、その気持ちはとてもわかります。ただ、それを続けてしまっているとどんどん嫌われる営業マンになっていきます。
あなたが話しているとき、相手はどんな表情？
ちょっとイメージしてみてください。営業している中で、お客様に一生懸命説明をするあなた。そのときのお客様の表情ってどんな風だか想像できますか？
例えば、
・笑顔で聞いてくれている？
・真剣な表情？
・真顔でただただ聞いている？
・つまらなそうな顔？
・興味なさそうに他のことを気にしている？
もしくは、つい最近話した人の表情って思い出せますか？
もし思い出せるのならば、あなたはすごいと思います。非常に観察力があります。改めて思い返してみると、相手の表情はなかなか思い出せないのではないでしょうか。
怒られたとか、キレられたとか、そういう印象は鮮明に残るとは思いますが、、(笑)
関係ない話ですが、僕は夜にチラシのポスティングをしているとき、帰ってきた酔っ払いに絡まれて警察呼ばれたことあります。(笑) あの時のあのおっさんの表情はよく覚えています。。
ただよくあることなのか、警察の方の対応は慣れたものでした。
ちなみに僕が営業はじめたころは話すことに必死で、全然相手の表情なんて見ていませんでした。
覚えたことを話すのでいっぱいいっぱいになり、見ることが出来ていませんでした。この質問に対しても、以前の僕であれば、思い出す以前に見てないのでわかりませんでした。
で、僕としては一生懸命営業しているつもりでも、気付いたらお客様はなんか飽きているようで、次のアポもとれず帰ってしまう。
そして怒られる。
営業1年生の頃はそんな日々でした。
「どうしてこんなに伝えようとしているのにわかってくれないのか？」そう思うことも多々ありました。話しても話しても上手くいかない、、営業していく中であなたもそう感じること、感じたことがあるのではないでしょうか。
○○さんだから決めようと思いました
営業1年目はいくら話してもお客様に伝わらない、理解してもらえない、全然売れないと思っていた僕でしたが、あることに気を付けて折衝を進めていくことで、お客様の方から色々と情報を出してくれたり、「○○さんだから決めようと思いました」と言っていただけるようにもなりました。
営業やっててこの言葉をいただけるのはとっても嬉しいですね。
そうはいっても、お客様と楽しく話して、頼られるのはもともとトークがうまい営業マンなんでしょ？って思うこともあると思います。どうせ自分は話もうまくないし、お客様と話してても盛り上げられない、、そう悩んでしまうこともあるかもしれません。
そこで今回は、話せば話すほどお客様の心が離れていき、お客様からも信頼されない営業マンのある特徴と、その改善方法をお伝えします！
お客様の目的
商品紹介の前に一番重要なこと、それは、
お客様の目的を知ることです。
そこを聞き出さないうちから提案、営業をかけてもただただ迷惑なだけです。やればやるほど嫌われて、結果、商品も売れません。
嫌われる営業マンの特徴とは、『お客様のニーズを引き出すことをせずに、ただ売りたいものを売り込んでいること』です。
営業に関する言葉で次のようなものがあります。
この場合におけるお客様の目的というのは、「ドリルを買うこと」ではなく、「穴をあけること」です。ここを理解していないと、トンチンカンな営業をしてしまい、お客様の心は離れていきます。
仮に「ドリルを買うこと」を目的としてしまった場合の提案で、一番ひどいのはどのような提案でしょうか？
それは、今そのお店で売り出し中のドリルを一所懸命説明して、なんとかそれを買ってもらおうとすることです。
仮にそのお客様がほしいものが直径5ｍｍの穴だったとしましょう。
絶賛売出し中のドリルは直径1ｃｍの穴しかあけられません。そこを確認せず、どんなに直径1ｃｍの穴をあけられるドリルを売り込んだところで、お客様にとってその時間は無駄となり、非常に迷惑です。
自分の時間を無駄にしているその売り込んでくる人のことを信頼するでしょうか？
信頼どころか嫌悪感を感じさせてしまうかもしれません。
「ナゼ？」「ナゼ？」「ナゼ？」
お客様へ提案や商品説明をする前に、そのお客様の目的を知ることが重要とお話しました。
では、その目的ですが、より本質に近いものを引き出してあげることも重要です。ちなみに、1つの事柄に対して、「ナゼ？」を3回繰り返すと非常に本質に近いところまで落とし込むことが出来ます。
例えば、
営「何故ドリルが必要なのですか？」
客「穴をあけたくて」
営「何故穴をあけたいのですか？」
客「家でDIYしていて板にビス穴あけたくて」
営「何故板にビス穴がほしいんですか？」
客「そのままだとビスが入らないから」
営「ビス打ち機やボンドでは？」
と、ざっくりこんな感じ。
目的を突き詰めていくとそもそも穴が必ず必要というわけでもない可能性が出てきましたね。
このように、商品提案の前にまずはそのお客様が本当に欲しているものがなんなのかを知ることが重要です。重要というか、知らなければ商品の話はするべきではありません。
本当はその人にとって必要ではない可能性もあるからです。
この「何故？」を繰り返していくと、お客様自身でも気づいていなかったことが、口に出していくことで整理され、気付きにつながることもあります。
そのような気づきを与えてあげていくことで、あなたはプロとして信頼され、ただの営業マンからそのお客様にとってのアドバイザーという立場に立つことが出来ます。
そうして初めてあなたの提案に耳を傾けてくれると思いましょう。
ちなみに、上記の会話の内容については、わかりやすいようにあえてこのような形式で書いているので、本当にこのまま話してしまうとこれはこれで嫌われます(笑) 具体的な会話方法についてはまた別記事で紹介します。
そのお客様の目的をきちんと聞いてあげて、その解決策を提案してあげることで、あなたは信頼され、自然と扱っている商品も売れていくようになることでしょう！
まとめ：営業の役割はそのお客様の問題を解決してあげること！
まず聞き、それを改善する方法を伝え、そのために必要なツールを提案し、それを取得することによって得られる生活を具体的にイメージさせてあげましょう！
いかがでしたか？