こんにちは、人見知り営業マンのりょーです！
今回はなかなかお客様が決断してくれないとき、特にイイ人な営業マンが陥っているある1つの残念な特徴と、その改善方法についてお話していきます！
営業をやっていると、
「もう伝える事は全部伝えた！」
「あとはお客様が決断するだけ！」
ただそんな状況でも、なかなかお客様が決めてくれないときってありませんか？
あとは決めるだけなのに、どうして決めてくれないの、、？って
僕はよく、当日結論が出ずに持ち帰られて、次またきてもらって、また持ち帰って、、
みたいに、なかなか決めてもらえないことがありました。
あなたもなかなか結論を出してくれないお客様に出会ったことはあるのではないでしょうか。
そしてこれは、「イイ人な営業」に起こりがちだったりもします。
さらに残念なことに、長引いて長引いて迷って、その間することがわからなくなった場合、購入には繋がらないことがほとんどです。
今回紹介するのは、イイ人営業マンがどうしてそうなってしまうのか、そしてそのある1つの原因と、改善方法を知ることで、対応を変えることができて、結果を変わり、成績も上がって、お客様の為にもなる、そんなお話です！
この記事を読んでいただければ
・なぜお客様が決めてくれないのかがわかる
・自分の営業スタイルの見直しが出来る
・決めてくれない期間を短縮できて新規対応に時間を使える
・より稼げるようになる
このように、無駄に悩まれる時間を減らすことが出来ることで、また新たなお客様の対応をすることができ、多くの人に価値を提供できて、あなたの収入も使える時間もUPします！
この記事を読まないと
・いつまでも決まらないお客様に時間を割いてしまう
・別のお客様の対応が出来ない
・たっぷり時間を割いたのに決まらない
・なぜ決まらないかわからないのでまた繰り返してしまう
・時間も無くなり、稼げなくなる
このように、時間もない、時間をかけたお客様も決まらない、稼げない、となり営業が、仕事が楽しくなくなってしまいます。
この記事の内容を読んで、営業の内容を見直してみて、ぜひ活用してみてください！
では最後まで楽しんで読んでくださいね！
そのお客様をつくっているのはその営業担当
色々と要望を聞いて、それに沿った提案をし、時間も労力もかけてきたあなた、でもなかなかお客様が決めてくれない、このような煮詰まったような状況ありますよね。
これって、そのお客様がそういう性格だからと思いますか？
実はこれ、お客様をそうさせているのはその営業担当なんです。
迷わせているのは営業のトークや対応なんです。
今思い返すと、僕はまさにそんな営業をやっていたことがありました。
人は何か決断をするときには、迷うものです。
“何かを買うとき”
“人生の進路を変えるとき”
“何か新しいことをはじめるとき”
中にはパッパと決めていってしまう人もいますが、ほとんどの方は悩んで悩んで、何かしらに背中を押されて決断するものです。
パッパと買うお客様だけを相手にするのであれば、営業はいりません。販売員や受付だけで十分なのです。
迷っている、悩んでいる人を誘導して背中を押してあげることが営業の使命です。
業界によっては、お客様が営業担当に似てくるとも言われます。良くも悪くもあなたのトーク、考えがそのお客様を作っているのです。
あなたはその分野のプロとして、素人のお客様に教えていく形になるため、あなたの言葉によってお客様のその分野の思考は作られていきます。
良い考えが伝われば、そのお客様が勝手に周囲の方にも宣伝してくれて、紹介に繋がっていくこともあります。
その紹介先のお客様にもあなたが会うことで、あなたの考えがより具体的に伝わってさらにその周囲にも紹介されていく、こうなると紹介だけでどんどん回るようになってしまいます。
ヒアリングから誘導する
何をもってしても最初は目の前のお客様を知ること、ヒアリングが大切です。
このヒアリングで、そのお客様がどんなきっかけでお越しになられて、どんな問題を解決したいのか、どんな生活を叶えたいのかを引き出してあげましょう。
ただこれは尋問のようになってはいけません。
適度な自己開示と適切なコミュニケーションがとれていれば、自然とお客様から必要な情報を開示してくれるようにもなってしまいます。
そして出てきた情報については、何故そう思うのか質問して深堀していきましょう。表面的な情報と深堀りした情報では、その質はまったく違うものになります。
表面的な情報に対するアプローチでは、ズレが生じてしまうことが多々あります。ズレたアプローチでは決して購入には繋がりません。
そのお客様にとっての叶えたい理想のイメージが膨らまないからです。3回の「ナゼ？」で本質を引き出しましょう。
3回の「ナゼ？」については下記記事で紹介しています。
そしてこのヒアリングのときから、あなたの提供するものが欲しくなるように誘導していくのです。
誘導というと良くないイメージを持たれがちですが、本当に良いものを提供していて、それを得ることでお客様が幸せになるのであれば、それを選んで貰えるように誘導するべきですよね。
素人のお客様に任せっきりの方がよっぽど無責任で悪いです。
欲を作り出し、メリットのメリット、ベネフィットを訴求する
まずは何故それを買う必要があって、それを買うことによって得られることは何なのか、そのことを明確に伝えてあげましょう。
それが欲しくなってしまうような欲を作り出してあげるのです。
そのお客様がそれまで持っていなかった新しい視点を与えて、それに対するベネフィットをイメージしてもらう。ベネフィットとはメリットのメリットです。
その商品が持つメリットによって、そのお客様にどんなメリットを与えることが出来るのか。具体的に生活がイメージできるレベルで伝えましょう。
さらにそれを得たことによって周囲からどう思われるかや、その後の人生のストーリーまで伝えられると、お客様の頭の中では買った前提のイメージが膨らんでいきます。
他と迷った時は、他を選ぶべきではない理由を論理的に明確に伝えてあげる
お客様が買うことは前提になっていて、他のものと比較しているとき、そのどちらかで決めようとしているときは、選んでいただきたいものじゃない方の、買うべきでない理由を明確に伝えてあげましょう。
それがお客様の決断に繋がります。
また自分のところの商品で迷っているのであれば、
「もしこちらを選ばないとしたら、それはどんな理由でしょうか？」
と、それぞれの買わない理由について考えてみてもらってください。
そうすると自然と結論に繋がっていきます。
このように選ぶべきでない理由、ダメな理由で背中を押してあげる。お客様が比較するのではなく、プロとしてあなたが比較してあげる。
比較できるためにも、あなたの競合となり得る会社、商品をよく知っておきましょう。
「孫子」の言葉でもありますね。
“彼を知り己を知れば百戦殆うからず”
ーー孫子（中国春秋時代の武将）
敵を知り、自分を知ることで、勝ちまくりましょう！
まとめ
いかがでしたか？
今回お話したのは、イイ人な営業さんに多い傾向で、それによってお客様を迷わせてしまっているということでした。
昔の僕のように、お客様に好かれようとしすぎて、嫌われたくなくて、耳障りのいいことばかりを言っていても、お客様を迷わせてしまうだけです。
プロとして、多少厳しいことのようでも、お客様を動揺させてしまうようなことでも、言うべきことは伝えて、正しく決断を誘導し、決めないことで機会損失を与えないように、お客様を幸せな未来へ導いていきましょう！
怒り、悲しみの感情でも、感情が動くときに人は行動を起こします。喜・楽で動かないときは、怒・哀でせめてみましょう。
最後まで読んでいただきありがとうございます！
このブログでは僕が年間受注ゼロから5年で20億円以上売り上げるまでに、具体的にどんなことを学んで実践してきたのか紹介しています！ぜひここからも学んで、普段の営業活動に役立てていただければ嬉しいです！
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