こんにちは、人見知り営業マンのりょーです！
今回はついつい雑談が長くなってしまう、たくさん話したのに成約にならならず、ただ長い時間話しただけ、、そんな経験のあるあなたのために、雑談では何を話すべきか、『3つのポイント』を紹介します！
そもそも雑談とはなんなのでしょう？
Wikipediaによると、
「特にテーマを定めないで気楽に会話すること」
と、あります。
家族や友人との日常会話であればもちろん、この通りで構いません。
しかし、営業という仕事において、テーマも決めずにとりとめもなく気楽に会話をしているだけでものが売れるでしょうか？
僕は、まったく売れませんでした。。
なんとなくお客様と話せるようになってきて、長い時間案内もしたのに、全然成約に繋がらない、、なんてことがありました。
もし自分は売れるという方であれば、もうこの記事の内容は必要ないかもしれません。中には、特に意識せずとも売れる会話が出来てしまう人もいます。
ただ、僕のように、そうでないとしても、売れる人たちがどんな会話をしているのかを理解し、再現することで、もともとその会話が出来なかったとしても、誰でも出来るようになります。
「会話」は訓練することで鍛えることが出来るのです。
そして、出来なかったことが出来るようになると、人に教えることも出来るようになります。
誰かに教えるということに関しては、感覚で何となく最初からできている人よりも、出来なかったけど学んで出来るようになった人の方が、圧倒的にわかりやすく教えることができます。
ロジックを理解し、自分自身で再現した経験があるからです。
今回の内容を知っていただくことで、雑談という大きな枠の中で、営業として何を聞けばいいのか指針が出来て、会話に迷いがなくなります。
そしてお客様とも、より深い人間関係を築くことが出来るようになります。
今回はそんな雑談のポイントを3つ紹介します！
この記事を読んでいただければ
・無駄な雑談が減り、時間が生まれる
・お客様との人間関係を深められる
・信頼していただき、成約に繋がりやすくなる
・あなたの成績も上がる
この記事を読まないと
・長く話しているのにまったく成約にならない
・仲良く話していたつもりなのに、営業に入ると雰囲気が変わる
・1件あたりの案内時間が長いのに成約率が悪い
・時間も、労力も無駄になっていく
雑談の3つのポイント
今回紹介する雑談の『3つのポイント』、それは、
そのお客様の、
1.「過去」
2.「現在」
3.「未来」
この3つを聞くことです。
まず前提として、話してもらうのはお客様のことです。
その上で、何を話してもらうのかというと、お客様の「過去」「現在」「未来」です。
内容としては、そのお客様の考え方や家族、仕事についてです。
人はこの、「過去」「現在」「未来」を共有することで、その相手との間に共感が生まれ、信頼感が高まります。
1.「過去」
そのお客様が、これまでにどんな過去を歩んできたのか、どんな家族構成でどこの出身なのか、今の仕事をするに至った経緯など、現在までにどういった経験をされてきたのかを知ることで、その人の背景や考え方を知ることが出来ます。
2.「現在」
そのお客様が現在どんな仕事をしているのか、どんな家族構成で、どこに、どんなところに住んでいるのかなど、現状を知ることで、今あなたのもとに来ている理由、背景が見えてきます。
3.「未来」
そのお客様がこれからどうしてきたいのか、求めている理想の未来を聞きましょう。それを叶えるお手伝いをすることこそが、あなたの役目、営業の役割です。
順序
この3つのポイントを聞く順序としては、
↓
「過去」
↓
「未来」
この順番で聞いてもらうと聞きやすくなります。
例えば仕事について聞く場合は、
過去：「どうして今の仕事に就こうと思われたのですか？」
未来：「そのお仕事では今後、どのようなビジョンで進められていくのですか？」
このように、「現在何をしているのか」「何故それをやっているのか」「これからどうしていくのか」を聞いていくと、自然とそのお客様の「過去」「現在」「未来」を知ることが出来ます。
自分・会社の「過去」「現在」「未来」
基本的には、お客様に話してもらうことが前提ですが、この「過去」「現在」「未来」についてはあなた自身のこと、あなたの会社のことについても伝えましょう。
あなたがどんな思いで今の仕事をしているのか、何故その仕事をしようと思ったのか、これからどうしていきたいのか、それ伝えてあげることで、あなたの人となりがなんとなくでも伝わり、信頼していただけるようになります。
人は相手がどんな人かわからない間って、警戒心を持ちますよね。それは初対面の営業マンに対しても同じです。
あなた自身のことを知ってもらうことも、人間関係の構築には大切なことです。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
これまで何となく雑談をしてきたとしても、今回の内容を取り入れることで、あなたとお客様との間の信頼関係の深さは大きく変わります。
相手の「過去」「現在」「未来」を知ることで、あなたが提案するものがどれだけそのお客様のお役に立てるか、理想の未来を叶える手伝いを出来るかが、より深く伝わることになります。
この内容は、営業だけに限らず、友人や恋人との会話でも、その人の「過去」「現在」「未来」を知ることは、2人の関係性をより深いものにしてくれます。
ぜひ今回の内容を活用して、あなたと、あなたの周りの方との関係をより深いものにしていってください！
最後まで読んでいただきありがとうございます！
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