売れる営業マンの商談時の思考とは？売れる10のコツ

こんにちは、人見知り営業マンのりょーです！

お客様を前にしたとき、商談のときって、

「テンパってしまってなかなかうまく話せない」
「売れている人って何を考えながら話してるんだろう、、」

そんなことが気になるあなたの為に、今回は僕のまわりでめちゃめちゃ売っていた上司達が、商談時に考えていること、気をつけていること、意識していることを紹介します。

今回の内容は、僕もみて、学んで、真似て、自分でも意識していることです。

運よく、僕のまわりにはめちゃくちゃ売れる上司がいました。

時には一緒に案内してもらうこともあったので、実際にお客様と何を話しているのか、めちゃくちゃ観察していました。

商談中に事務所に戻り、作戦を立てることもあるので、そんなときは思考と戦略を事細かく聞いていました。

実際に様々な営業を受けて体験をすることもとても大切ですが、同時に、あなたが受けた案内でこれいいなと思った内容を話した営業マンが、その時にどんな考えでそれをあなたに話したのか、その背景を知ることも非常に重要です。

表面上の言葉だけを集めても、何故そのときにその言葉を使うのか理解をしていないと、使う人によってお客様に響いたり響かなかったりします。

ノウハウやテクニックだけでなく、根本的な考え方、思考を身に付けることが大切です。

とはいっても、「考え方」や「思考」なんて言うと、なんだか難しい感じがしますよね、、

僕もはじめは、いまひとつよくわかりませんでした。

ただ、これは知っているか知っていないかだけで、今後のあなたがかける営業、受ける営業の捉え方がまったく変わります。受ける側になったときのその会話から技術を吸収できる量は俄然変わります。会話の構成が見えるようになっていきます。

僕も今回の内容を意識するようになってから、その売っている上司の案内や会話の構成、背景が、見えるようになっていきました。それまでは、ただ会話しているようにしか見えていませんでした。。

このように構成が見えるようになっていくことで、表面上だけではなく、中身・本質まで真似することが出来るようになっていき、お客様への伝わり方も目に見えて変わります。

これは僕のように人見知りだろうが、なんだろうが関係なく、知っているか知らないかの差です。ただ、一度読んで忘れてもいいです！人間は忘れる生き物です。何度も繰り返し見て、意識し、習慣化することが大切です。

まずは知り、自分の思考のフィルター変えていきましょう！

この記事を読むメリット

知っているか知らないかだけでも、今あなたがやっていることや考え方の方向性を確認することが出来るようになります。

この記事を読まないデメリット

このように、考え方を知らないだけで、せっかくのあなたの頑張りも、思いっきり逆走してしまう結果になりかねません。

頑張っても頑張っても結果につながらない、、昔の僕がまさにそうでした。

ぜひ今回の内容を見て頂き、あなたの頑張りをしっかりと成果に繋げて、成績UP・収入UP・人生UPに役立ててください！

では最後まで楽しんで読んでくださいね！

売れる営業マン‶10の思考”

まずは10個のポイントを見ていきましょう！

10個もあるとなんだかわけわかりませんよね(笑)

でもこれは、常に全部を意識する必要はなくて、まずは知識として知っているだけで全然OKです！

僕も最初からこれ全部は無理です！(笑)

もちろん出来るに越したことはありませんが、ひとつずつ、それぞれの場面で少しでも意識して継続していけば、だんだんそれが当たり前になっていきます。

その当たり前が増えれば増えるほど、どんどん売れる営業マンになっていくことでしょう。

では、見ていきます！

1.常にお客様の目線・立場

これはよく耳にすることかと思います。

でもいざ商談に入ると、営業目線・自分目線になってしまうことってあると思います。

僕は会社に成績を求められ、実際お客様を前にすると営業目線になってしまっていました。

僕が見てきた結果を出している人たちは、常に、意識して、自分をお客様の立場に置き換えて、考えていました。

商談の準備の際も、これまでの折衝の流れを見返し、自分がそのお客様の立場だったら、今どう思っているだろうか、次会うときはどんな気持ちだろうかということを考えていました。

そしてそこに、そのお客様の性格や特徴のフィルターを入れて考えてみる。そうしたときに出てくる不安点や疑問点について徹底的に対策を練って商談に臨んでいました。

まじめな営業マンで、売りたい、売らなきゃと思えば思うほど、自分視点で話を進めてしまいがちになります。

そんなときは一度ゆっくり深呼吸をして、もう一度相手の立場に立って考えてみましょう。

そこで売れなくても、最悪死にゃしません。

2.お客様事を自分事としてお客様以上に真剣に考える

これはお客様の立場で考えることから繋がっていますが、自分事としてとらえることで自然と真剣になります。

そうすることで、お客様からの信頼も得られます。

自分のことを、自分の未来を真剣に考えてくれる人なんて、家族や親友、恩師など、かなり親しい人くらいです。

目の前の営業マンが自分ことを、自分のこれからのことを、自分のことのように真剣に考えてくれている、それだけで、とても信頼できますよね。

そうすると、様々な提案も、より聞き入れやすく、自分のためだと思って聞いてもらえるでしょう。

3.常に相手の行動・表情を観察

対面での営業となると、ただ作られた文章を読んでいるわけにはいきません。

これを読むだけで売れる！なんてものをたまに見ますが、だとすればそれって営業マンは必要ないですよね。動画を流しておけば済みます。その営業マンの価値はカセットテープと同じレベルで、仕事もその内カセットテープや動画にとってかわられてしまいます。

しかし、カセットテープでは売れないものがあるのも事実です。人と人との対話があるからこそ、その価値が高まり売れるもの、そのお客様を幸せにできるものがあります。

その対話の時に、営業マンがただカセットテープのように説明をしているだけではいけません。

ちなみに以前の僕は完全にカセットテープ営業でした。(笑)

覚えたこと、伝えることを全部話さなければ、ということで頭がいっぱいで、お客様のことなど見えていませんでした。

自分が提案しているときでも、相手の表情を観察し、

など、察知していくことが大切です。

まったくお客様の頭に入っていないのに延々説明を続けても、お客様の時間も、せっかくのあなたの提案も無駄になってしまいます。

目の前のそのお客様には何が響いて、反応がいいのかを察知し、ポイントで攻めていきましょう！

4.笑わない

これはタイミングの話です。

案内初期は、お客様との人間関係構築が最優先ですから、笑顔で場を和ますことも必要でしょう。

しかし、いざ本題に入ってからは、もう笑いはいりません。

ここからのあなたの役目はその分野の専門アドバイザーとなるからです。

そこに笑顔を入れるとかえって邪魔になってしまいます。お客様の話に集中し、一点の聞き洩らしもないようにしなければなりません。

つまり、「笑わない」のではなく、集中力を研ぎ澄ますために「笑えなくなる」のです。

5.呼吸・テンポを合わせる

お客様によって話すテンポ、聞き取りやすい話のテンポ、呼吸のスピードは違います。

まずは相手の呼吸。会話のテンポを観察しましょう。

ゆっくりな人にはゆっくり、速い人には速く、相手に合わせるのが基本です。

テンポが速い人でも、重要な話の時にあえて遅くすることもありますが、原則は相手にあわせることです。そうでないとお客様は違和感を感じ、そもそもあなたの話を聞いてくれなくなります。

6.お役立ちのスタンス

どんな商品の提案も、その商品がいかに優れているかより、そのお客様にとってどんなメリットがあるのか、どんなに役に立つのかを伝えることです。

下記の「機能的価値」と「感情的価値」の記事でも紹介しましたが、伝えるのはその商品のもつ機能だけではなく、それを手に入れることでそのお客様にとってどんな理想的な未来が待っているのかを伝えることが大切です。

この記事では、2つの価値について紹介しています。読んでいただけると、多くの営業マンがやっていない、お客様の購入意欲を上げるための、伝えるべきもうひとつの価値についてのことがわかります。

営業マンとして、その商品をいかに売るかはもちろん大事なのですが、あくまでもお客様あってのこと。

7.質問の意図を汲み取る

お客様からの質問が出たら、そのお客様が知りたいことをわかりやすく答えましょう。

当たり前のことのようですが、これが意外と難しいのです。

自分では正しいと思って回答をしていても、お客様が知りたいことは違っている、ということもしばしばです。

的を得ない回答をしてしまうと、お客様はそれ以上深くは聞いてくれなくなります。わざわざ聞き直してくれる人はなかなかいません。

もうひとつ注意したいことがあります。お客様の質問があなたの商品にとって都合の悪いことだとした場合、決して言い訳や理由から入ってはいけません。

まずは端的に、その質問に対する回答、結論を伝えましょう。それから、理由などを伝えるようにします。

言い訳から入ると、どんなに真っ当な言い訳だとしても、必ず印象が悪くなります。まずは誠実であることの方が重要です。

もしくは、デメリットの部分については、先に伝えて解消しておくのがベストでしょう。

8.非常識も当たり前のスタンスで

仮にそのお客様にとって、もしくは一般常識として、非常識であったとしても、あなたの提案がお客様の為になるのであれば、それが当然のごとく案内していきましょう。

例えば、数千万円もする買い物はしっかりと、時間をかけてじっくり検討することが当然でしょう。その期間は、1か月なのか、半年なのか、1年なのか、人それぞれ違います。

これをたった1日で決めるということは、多くの人にとっては非常識かもしれません。

ただ、その瞬間を逃してしまうと、この先もう手に入れることは出来ない、それ以上のものはないのだとしたら、そこで決断していただくことが、そのお客様にとってはより理想の未来に繋がります。

その決断のお手伝いをすることも営業マンの役割です。

それを営業マンの方から、「今日の今日で決めるのは難しいですよね」「もう少し考えましょうか」などと先送りにしてはいけません。お客様の機会損失になります。

9.興味付け

どんな提案もまずは興味付けからです。

興味付けをして、気になってもらい、聞きたい姿勢になってから提案をはじめます。

なんでもかんでもこちらから細かいことを話してしまうよりも、少し説明不足なくらいが興味を持たれます。興味を持たせる前にどんどん話してしまうと、お客様は聞いて満足し、飽きてしまいます。

あなたが伝えたい事柄があるとすれば、まずはその内容を聞きたくなるようなアプローチを仕掛けていきましょう。

「え？どういうこと？」

と思ってもらえれば、あなたの提案もよりお客様に響きます！

10.シーソーの意識

これはお客様と営業マンの立ち位置の例えです。

お客様も、営業マンも、基本的に立場は対等です。ただ、商談初期については、どちらかというと営業マンが下手になりますよね。

まずはお時間を作っていただいた感謝からです。

上か下かという表現は適切ではないかもしれませんが、分かりやすくするために上下で言うと、シーソーに例えた場合、はじめはお客様が上にいる状態で、営業マンが下です。

ここからお客様へのヒアリング、それに対してあなたがプロとして適切な提案をし、お客様に価値を感じてもらうことで、だんだんとこの上下が並んできます。

そして、もっと営業マンの提案や話を聞きたい、役に立ちそうだと感じてもらうことで、営業マンが上に上がっていきます。

この角度で営業マンが高ければ高いほど、あなたの話、提案をお客様は素直に聞いてくれるようになります。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

この中でも、1番目のお客様の立場に立つことを常に忘れないことが大切です。

あなたももしかしたら、なんとなく実践していた内容もあるのではないでしょうか。もしあったとしたら、そのなんとなくを、このように見える化することによって、より再現性を高めることが出来ます。

僕もそうでしたが、いきなりすべてを意識出来る人はいません。ひとつずつ、少しずつでも意識していくことが出来れば、あなたは日々レベルアップしていくことは間違いありません！

その意識の習慣が出来ることこそが、営業だけでなく、あなたの人生を変えていきます。

人の人生というのは、半分が習慣で出来ています。その習慣をコントロールすることが出来れば、私たちは人生の半分は、自分のコントロール下に置けるということです。

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最後まで読んでいただきありがとうございます！

このブログでは僕が年間受注ゼロから5年で20億円以上売り上げるまでに、具体的にどんなことを学んで実践してきたのかを紹介しています！

このブログを読んでいるだけでもあなたの営業・会話はきっと変わります。

ぜひここからも学んで、普段の営業活動に役立てていただければ嬉しいです！

お金をかけて学んできたことも多々ありますので、いつまでも掲載しておくかはわかりません。

読めるものは読めるうちにぜひ読んで学んで実践して身に付けておいてください。

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