こんにちは、人見知り営業マンのりょーです！
今回は、とにかく質問してお客様の話を聞いているのに、なかなか売れない。そんなあなたの為に、そもそも何故「聞く」のか、お客様の現状や欲求を「聞く」ことの目的について紹介します！
営業における様々な本などで、「聞く」ことや「質問」が大事だと書かれているものがありますね。たしかに僕も、「聞く」重要性を知ってから自分の営業が大きく変わりました。
それまでは、営業はプレゼン力が売れるかどうかに直結し、とにかくいかにうまく喋るかが大事なのだと、トークスキルが高かったり、センスが重要なのだと思っていました。
もちろんそれらが重要な一面もありますが、もともと人見知りで会話が苦手な僕にとって、それだけが営業に必要なスキルだとしたら、それはとても残酷な現実でした。
ただそんな僕でも、「聞く」ことを学び、実践した事によって、卓越したプレゼン力がなくても、人見知りでも、売ることが出来るようになりました！
では、聞いていれば何でもいいのかっていうと、そうでもないんですよね。
僕もはじめは今一つピンと来なくて、とにかく質問を投げかけて反応を見ているような状態で、その質問がどこに向かっているのかを意識していませんでした。
尋問のようになっていたこともあるかもしれません。
質問にはそれぞれの役割があり、ある目的があります。その目的を意識することによってあなたの質問も、より意味のあるものになって、成約にも繋がっていきます。
そしてこれは、僕がもともと、色々考えて話すのが上手かったから出来たことなどではなく、知っていれば誰でも出来る内容です！
ぜひこの聞くことの目的を知って、それを営業に活かして、成約に繋げて、収入アップしていってください！
お客様のことを「聞く」目的は大きく分けると2つあります。
この記事を記事を読んでいただければ
・余計な質問をしなくてよくなり、時間の節約になる
・成約率も上がって成績も上がり収入もUPする
このように、会話の中でも無駄な時間を減らすことにもなり、お客様への負担も減らすことが出来ます。
さらにお客様からのあなたへの信頼感も高まり、あなた自身、営業という仕事に、よりやりがいを感じることが出来るようになります！
この記事を読まないと
・余計な会話が増えて無駄な時間を使ってしまう
・成約に繋がらなくて怒られて収入も上がらない
このように、目的もなく意味のない質問を繰り返すことで、あなたとお客様の大切な時間を無駄にしてしまうことになってしまいます。
ぜひ今回の内容を実践でも活かしてもらって、お客様の幸せのお手伝いと、あなたの収入アップに役立ててください！
では最後まで楽しんで読んでくださいね！
お客様に『聞く』2つの目的とは
1.お客様の「買いたい」欲求を高める
2.お客様からあなたへの信頼を高める
「聞く」ことの目的を大きく分けるとこの2点です。
1.お客様の「買いたい」欲求を高める
いくらよい商品でも、あるいはどんなに優秀な営業マンがそれを進めても、お客様がそれを欲しいと思わなければ、絶対に買ってはもらえません。
欲求（ニーズ）が無ければ、営業は成り立たないのです。
この「欲求」というのが目に見えなくてわかりづらいもので、そのうえお客様自身が気付いていない場合もあります。
そのはっきりしない欲求を、スッキリ整理し、自覚してもらうために質問があります。
あなたが質問をして、お客様がそれに答えることによって、徐々に頭の中が整理され、自覚できるような状態になっていきます。
つまり、お客様の心の中に隠れていた潜在的な欲求を、質問によって引き出してあげるのです。
現状について質問する
「現状」について質問することは、隠れている欲求を整理するきっかけになります。
たとえば、住宅であれば、今の住まいについて聞いてみましょう。
このように現状を聞いていくと、お客様の頭の中に自宅の様子が浮かんできます。
そうすることで、改善したいポイントや、問題点が浮かび上がってきてます。そこから、ああしたいな、こうしたいな、など、自分では自覚していなかった欲求に気付いていきます。
一度自分の気持ちに気付いてしまうと、その思いはどんどん強くなる、という経験はあなたもしたことがあるかもしれません。
恋愛感情はその典型ですね。
その状態を質問でお客様に聞くことによって作り出していくのです。
お客様の意思を引き出す
現状の問題点を解決したい欲求が出てきたら、その問題を解決できるあなたの商品を提案しましょう。
このときに大切なのは、あなたが
と勧めるのではなく、
という聞き方で、お客様の意思を引き出すことです。
2.お客様からあなたへの信頼を高める
色々と質問をして、お客様の問題点が浮き彫りになってきて、それをあなたが扱う商品で解決できるとわかれば、なんとかお役に立ちたいというあなたの気持ちも高まってくるはずです。
またお客様からも、自分が本当に解決したいと思うことを引き出してもらえると、売りたいものではなくて、自分に必要なものを提供してくれようとしているのだという信頼感が高まります。
また、あなたの、お役に立ちたい気持ちが高まり、その熱意が伝われば、その信頼感はより強固なものになっていきます。
その目の前のお客様が何に悩んでいて、どうすれば解決できて、解決したらどんな理想の未来が待っているのか、お客様以上に真剣に考えてみましょう！
まとめ
1.お客様の「買いたい」欲求を高める
2.お客様からあなたへの信頼を高める
いかがでしたでしょうか？
ただ質問をしてお客様に喋らせば売れる、なんていうものが『聞く』営業ではないことは、十分ご理解いただけたかと思います。
目の前の人が何に悩んでいるのか、その当人が気付いていなかったことすらも引き出して、その人にとってより良い未来をあなたが提供する。
営業という仕事は、そういうものだと思います。
最後まで読んでいただきありがとうございます！
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