こんにちは、人見知り営業マンのりょーです！
突然ですが、僕はNOと言われるのがめちゃめちゃ怖いです。
今は多少マシにはなりましたが、営業でもプライベートでも断られることにかなり抵抗を感じます。
まともに告白もできません(笑)
「NOと言われるのが怖くてクロージングできない、、」
営業をやっていてそう感じる人は、少なくないのではないでしょうか。
そこで今回は、僕がその怖さを克服した方法、知っていれば誰にでもできて頑固な相手ほど効いてしまう３つの交渉テクニックを紹介します。
かなり具体的で今すぐ使えるトーク例も紹介します。
正直この方法を知らずに営業を続けるなんて想像すると、僕は地獄すぎて精神病むと思います。
NOばっかりもらってたら、誰だって辛いはずです。
この記事を読んでいただければ
・営業が怖くなくなる
・頑固な相手ほどYesをとりやすくなる
・営業が楽しくなり成績もあがる
このように、今回の内容を知ることでNOを恐れず営業活動ができて売れるようになります。
この内容を知らずにいると
✔︎ 核心をつけない営業で結果的にNOをもらってしまう
✔︎ 断り続きで精神的にしんどい
✔︎ 営業を辞めたくなる
これそのまんま昔の僕です(笑)
ただ会話に苦手意識をもっていた僕でも、今回の内容を知って実践することで、NOを恐れずに営業活動できるようになり、契約をバンバンあげられるようになりました。
これは知っていれば誰でも出来る簡単なものですが、知っているか知らないかで、これからのあなたの会話力にきっと大きな違いが出るはずです。
では、最後まで楽しんで読み進めていってください。
３つの交渉テクニック
NOがYESに変わる交渉テクニックはこの３つです。
②リフレーミング(別の言葉で表現)
③スケール(数字)を導入する
そしてこれらの土台にある重要なものが、
「YESと言わせるより、NOと言わせない」ことです。
まずこれを前提に見ていってほしいです。
では、上からひとつずつ見ていきたいと思います。
①二人称の禁止
これどういうことかと言うと、ポイントが４つあります。
まずひとつめ、
自分の立ち位置を、お客さんの仲間であり寄り添っている『協力者』とする
具体的には、英語で言うところの「WE」を使うということです。
「I」とか「YOU」ではなく、「WE」です。
「私は」「あなたは」ではなく、「私たち」
これ意外と二人称使っている営業マンが多いです。実際僕もそうでした。
営業マンとお客さんと商品の関係性の話で、お客さんを敵と捉えている人が多い、ということです。
まずはこの認識を根本的に変える。
そして、目的をお客さんの理想的な未来とし、その手段をあなたの商品として、どうすれば叶えられるかを一緒に考える、という構造にするのです。
また、この「WE」の雰囲気を使いながら、競合他社で仮想敵を作るとより協力関係になることができます。
では次に２つ目、
中立的ワードを使う
これは、何があっても絶対に相手を指定して否定しないということです。
否定の内容がどれだけ正論であったとしてもです。
例えば「一般的には〜」などを使って、相手を直接指定した否定をしないようにする。
仮に言われていることが正論でも、真っ向から否定されると人はカチンときて意地になってしまいます。
僕はこれを学んでから、かなり意識してきました。たまに腹立たしくなるときもありますが、、笑
意識しているのとしないのではこれ、お客さんの反応が断然変わります。おすすめです。
次に３つ目です。
対立をつくらない・レッテルをはらない
まず、お互いに意見というのは違うのがデフォルト、当たり前だという意識が大切です。
相手の意見であったり、信念にレッテルをはってしまうと、その瞬間から僕たちの観察力は落ちてしまい、交渉することができなくなってしまいます。
この人はこういう人だ、とかっていうこのレッテルをはるのは、人間本来やってしまいがちなことです。
というのも、日々多く情報を受け取ってしまう中で、人はそれらを区分けしてなるべく単純化することで、楽に処理できるようにするからです。
だからこそ、慣れるまではこのレッテルをはらないというのは意識することが必要です。
レッテルをはりがちな人は、物事を単純に考えすぎてしまう傾向があります。
これは楽なんですけど、圧倒的に観察力が落ちて交渉にはかなり不利になってしまいます。
そろそろレッテルがゲシュタルト崩壊してきましたので、次に4つ目、
「懐疑的」を使う
これは相手の意見に反対の場合の、対応の仕方で「懐疑的」を使うのですが、こんな感じになります。↓↓
まずは相手の意見を認めた上で、
相手を拗らせず、対立させないことがポイントです。
相手の態度を変えるために、認めつつも納得はしていない、というイメージです。
ここまで「二人称の禁止」についてお伝えしてきました。
次は交渉ポイント２つめ「リフレーミング」についてです。
②リフレーミング
これは「別の言葉で表現して視点を変える」ということです。
同じようなことを言っているけど、捉え方が変わることで、YESにもNOにもなることは多くあります。
これを活用するのには“３つのポイント”があります。
1.共通点を中心話題にする
例えば大麻を禁止にするか合法にするかの議論で、完全禁止の人を相手に例を挙げてみると、
↓
病気の苦しみを緩和できるから、その人だけにはOK
というように、禁止か合法かではなく、一部被っている部分を議論にします。
そして、「乱用させずに必要なところだけに届けるには？」という議論にもっていく。
双方に共通することは、“大麻を安全に管理する”であり、これが中心話題になっていき、禁止か合法かの話から、いかに安全に運用するかになります。
2.公共の利益を話題にする
リフレーミングで、より“社会の役に立つ”という言い方に変えていきます。
仮に商談で相手がコストを気にしているという状況であれば、視点を変えて、実際に取り組むことでどれだけみんなが喜ぶかに集中させる。
3.ポジティブに変換する
これは、いかに相手のメリットに訴求するかです。
こちらが通したい要求があるとして、それをやることで相手にとってどんな利益があるのかを訴求していきます。
例えば、今月成績やばくて、なんとか月内にお願いします、、
とか、こちらの要求をいくら訴求したところで、相手にとってはまったく興味も関心も関係もない、そちらの都合でしょ？
と思われると思っておくくらいでちょうどいいです。
どれだけ相手の利益に繋げた提案ができるかが、相手のNOをYESにもっていくかにおいて重要になります。
③スケール（数字）を導入する
これは僕自身かなり使ってる内容です。
もともとは上司の交渉をパクって使っていたものでしたが、改めて勉強し直したときに、上手くいくその理屈まで理解することができました。
このスケール、簡単に言うと「点数をつける」ということです。
実際には相手に点数をつけてもらうことになります。
その話の自信を点数で表すと何点か、今使っている商品は何点だと思うか、今検討しているものは何点くらいか、などなど。
うまく活用することで、会話の行き詰まりを解消して、かつ新しい考え方を取り入れさせることが可能になります。
活用する上でのポイントは５つ。
1. １０点満点方式
点数を聞く時に１０点満点で聞く方式です。
ただこれ１００点でもかまいません。
使い方としては、
実際これ１０点とはほぼほぼ言いません。よくて８点とかです。
んでこれを、会話の中で５点くらいまで落としていけるとGOODです。
半数を割ることはほぼないので、５点の半々までいければGOOD。
今使っているものからニーズを探る際は、
１０点だったらそもそもその商談が発生してるはずないので、続いて出てきた点数に対してこう言ってみる。
これでニーズを引き出すことができます。
こうやって相手に考えさせて引き出すことで、自分自身で欲しいものを再認識していただき、その欲求を高めることも同時にできます。
2. 比較スケール
これは、「YES」OR「NO」になったときに使える、極端なものと比較する手法です。
仮に極端なフェミニストの方がいたとします。そういった人に対しては、
「サウジアラビア（かなりやばい国）が仮に９点だとしたら何点くらい？」
といった形で問いかけると、多くの場合は「さすがにそれに比べたらねぇ、、」って感じで余白が出てきます。
ポイントは、極端な事例を比較として出すこと。
そしてもう一つ重要なのが、これを論破するために使わないこと。論破できてしまう劇薬みたいな手法ですが、それだと対立してしまい、相手を拗らせかねません。
あくまでも、「建設的な議論」にもっていくことが前提ということを、忘れないようにすることが大切です。
3.重要度比較スケール
これはそもそも論の話です。
こういった問いかけをすることで、０か１００だった考えが具体的に数値化され、譲歩する余地が見えてきます。
ちなみにこれは「品質」と「価格」の比較でも使えます。
いいものを提供しているけど、顧客は値段が高いの一点張りだった場合、この点数付けをすることで品質への気づきが入り、譲歩する部分を引き出すことができます。
品質が大事なのも理解できるが、それでもやはり多少高い、であればこちらも数を増やしてもらったり、長期契約で価格の譲歩ができる、など、ここからお互いの落とし所のポイントを探っていくことができます。
4.自信スケール
これは相手の自信のある部分に疑いを持たせるということです。
そのときの質問がこれです。
自信があるという場合でも、ほとんどの場合８点になります。
そしてすぐに、なぜ１０点でないのかを聞きましょう。この時点で２点分の隙が生じます。
相手の不満を引っ張り出して、そこにアプローチしていくんです。
営業の役割は基本的に顧客の問題解決です。
そのお客さんの不満をヒアリングし、その解決法としてあなたの商品を活用して、求める未来を手に入れるお手伝いをさせていただくことです。
5.スケールをどうすれば上げていけるか聞く
これは、例えば自分は３点なのだけれど、どうすればあなたと同じ点数になるか、というのを相手に聞きます。
相手に話をさせることで、まず寄り添うのです。
これは人間の心理的なもので、相手が先に話をすることで、相手の中で自分も譲歩しなきゃなという思いが発生し、譲歩してくれるようになります。
また自分が話していく過程で思考が深堀され、ギャップを認識してくれるようにもなります。
これを上手く活用することができるようになれば、聞いているだけで相手の考えが変わってどんどんYESを引き出すことができるようになります。
これが押し売りが嫌われ、聞き上手が好かれる上に結果的に売れるという、心理的な理論です。
まとめ
②リフレーミング（別の言葉で表現し視点を変える）
③スケール（数字）を導入する
いかがでしたか？
もうすでにやっていることがあった人もいるかと思います。
なんとなくやっていたことでも、理論的に理解することでさらに再現性高めることができ、自分が部下に教え、教育するときにもかなり役立ちます。
今回の内容だけでも、徹底的に意識して継続することで、3ヶ月、半年、1年と経てば間違いなく段違いに結果は変わります。
学び・実践し、ガンガン売って営業楽しんでいきましょう！
最後まで読んでいただきありがとうございます！
このブログでは僕が年間受注ゼロから5年で20億円以上売り上げるまでに、具体的にどんなことを学んで実践してきたのか紹介しています！ぜひここからも学んで、普段の営業活動に役立てていただければ嬉しいです！
お金をかけて学んできたことも多々ありますので、いつまでも掲載しておくかはわかりません。
読めるものは今のうちにぜひ読んで、学んで、実践して、身に付けておいてください。
実践ですぐに使えるものもガンガン投稿していきます！
どんどん活用していってください！
「私はそれに関しては、まだ懐疑的に思っているところがあります」
「まだ疑っているところがあるんです」
「断言できないんじゃないかな、と思っています」