お客様の「買いたい」欲求が勝手に上がる2つの訴求ポイント

こんにちは、人見知り営業マンのりょーです！

今回はなかなかお客様の「買いたい」「欲しい」という欲求をあげられず、成約に繋がらないと感じるあなたのために、買いたい欲求が勝手に上がっていく2つの訴求ポイントを紹介します。

ちなみに「訴求」とは、お客様の欲しいという欲求に訴えかけて、利用や購入を促すことです。

昔の僕は、せっかく案内しても「はい、わかりました」で終わってしまうことがほとんどでした。今一つ響いていないような、次に繋がらないような感覚で、実際に成約にもなりませんでした。

そんな僕でも、今回紹介する2つのポイントを抑えることで、年間受注0円から、5年の間に20億円以上を売り上げることができるようになりました！

ちなみにこれは、もともと僕が営業のセンスがあったとか、会話がうまかったとか、そういった話ではありません！

そもそも僕は相当な人見知りで、地元の親族には未だに営業やっていることが信じてもらえていないくらいです、、笑っ

今回の内容は、そんな人見知りで会話も苦手な僕でも出来た、知っていれば誰にでも出来る訴求の方法です！

今は、お客様の「買いたい」欲求のあげ方が今一つわからないあなたでも、話しているうちに「買いたい」「欲しい」という欲求を高めることができて、成約にも繋がり、成績も上がり、収入もアップする方法を紹介します！

「買いたい」欲求を高める訴求ポイントは2つです！

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「買いたい」欲求を高める2つの訴求ポイントとは

お客様の「買いたい」気持ちを高めるためのポイントはこの2つです。

ひとつずつ見ていきましょう！

1.疑似体験をしてもらう

この疑似体験をしてもらうことで、そのお客様が理想とする生活や未来を、より具体的にイメージすることが出来ます。

人はイメージが鮮明になればなるほど、そしてそれが理想的であればあるほど、そのものに対する欲求が高まっていきます。

むしろ既に所有している感覚にさえなります。

買わない理由がなくなるのです。

まわりにある疑似体験の例を見てみましょう。

そのお客様の感情的ニーズを調べる

そのお客様が何に感情を動かされるのか、その商品を検討する人たちの多くは、その商品に対して何を求めて買いたいと思うのかを調べて、熟知しておきましょう。

あなたの商品のアピールポイントと、そのお客様となる人との「関連性」を知ることが大切です。

そして、その関連性を知るためには「聞く」ことがとても重要です。

そのお客様本人に聞く。

そのお客様となるであろう人たちを良く知る人に聞く。

そうすれば、お客様となる人の特徴や、買いたいと思う感情的な理由がわかってきます。

もし住宅を売るのだとしたら、そのお客様が家を買おうとする動機は何なのか、そして住宅には何を求めているのかを理解しましょう。

これまでに住宅購入経験はあるのか、趣味は何なのか、そういったことも聞き出します。

お客様の過去・現在・未来を軸に、出来るだけ情報を集め、どのような感情的、合理的ニーズがあるのかイメージしてみましょう。

そのニーズや特徴を理解することで、多くの場合、その情報だけでも非常に効果的なセールスが組み立てられます。

その中でも、お客様が買いたいと思う動機の本質の部分は、感情的なものを酌んでこそ理解できます。

調べ、理解し、その感情的ニーズにマッチした疑似体験を提供することが出来れば、お客様はあなたの商品を買いたくて仕方がなくなり、買うことが当然にのようになっていきます。

2.買えなかった未来を想像してもらう

これは「買いたい」気持ちというより、どちらかというと、「買わないとやばい」という恐怖にも似たような感情を感じてもらうことです。

その為には、あなたの商品がそのお客様にとって、なぜ今必要なのか、買わなかったとしたらどんな怖い未来が待っているのかを想像してもらうことです。

その方法のひとつとしては有効なのは、他のお客様の買えなかったストーリーを伝えることです。

以前に同じように検討していた人がいて、その人は買わなかったけど、後にとても後悔していますと、それがなぜなのか、また、買わなかった人の多くが同じように感じているということを、伝えてあげましょう。

その後悔した人がどんな人だったのか、性別、年齢、職業、家族構成、性格、その商品を検討するようになったきっかけなど、背景まで伝えられると、とてもリアリティが出て、聞いている側も自分事のように聞くことが出来ます。

人の行動の原理として、はじめは無関心なところから、興味関心を持ち、それが欲しいという欲求に育ったたあと、それを逃すのはまずい、という恐怖が起こることで、行動に移ります。

この原理で、まずは聞くことでその人のニーズを知り、アプローチして興味をもってもらい、そのニーズに合った疑似体験で買った理想の状態をイメージしてもらって、この機会を逃してしまったときの恐怖を感じてもらうことで、「購入する」という行動に移ります。

「今だけ」という限定性をもたせたり、「あなただけ」「あなたに先に」という特別感を与えてあげるとより効果的ですね。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

人が物を買うのは、それを得られることでどんな理想の生活が待っているのかが想像できて、さらにその機会を失った時の恐怖を感じるときに行動に移ります。

もちろん、予算の範囲内というのは前提ですが。

この原理を理解して、お客様の決断の後押しをして、幸せを届けていって、いっぱい稼いでいきましょう！

最後まで読んでいただきありがとうございます！

このブログでは僕が年間受注ゼロから5年で20億円以上売り上げるまでに、具体的にどんなことを学んで実践してきたのかを紹介しています！

このブログを読んでいるだけでもあなたの営業・会話はきっと変わります。

ぜひここからも学んで、普段の営業活動に役立てていただければ嬉しいです！

お金をかけて学んできたことも多々ありますので、いつまでも掲載しておくかはわかりません。

読めるものは読めるうちにぜひ読んで学んで実践して身に付けておいてください。

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