こんにちは、人見知り営業マンのりょーです！
今回は「聞く」上で必要不可欠な質問についての話で、知らずに知らずのうちに相手にとって負担になっている質問、そしてその改善方法と、誘導まで出来てしまう質問法を紹介していきます！
僕は年間受注0円のダメダメ営業マンから、「聞く」営業を学ぶことで、5年で20億円以上を売り上げることができて、事業部でTOPを獲ることも出来ました。
その「聞く」ということにおいて、質問は不可欠です。
そしてその質問の仕方によっては、相手に非常に負担かけてしまい、負担に感じる相手はそれ以上話したくなくなって、やりとりも適当になり、本質的な問題点を引き出すことが出来なくなってしまいます。
以前の記事《売ろうとすればするほど売れない、嫌われる営業マンのある1つの特徴を理解し、お客様に信頼される営業マンになる方法》で取り上げた「3回のなぜ？」にいくまでにも、まずは相手に負担無く話してもらえる質問が重要です。
ちなみにこの記事では、話せば話すほどお客様の心が離れていき、お客様からも信頼されない営業マンのある特徴と、その改善方法を紹介しています。この記事を読むと、嫌われる特徴を理解することができて、どうすれば信頼してもらえるかがわかって、営業に役立ちます！
そんな僕も昔は、質問の仕方などは気にもしていなくて、なんか相手の反応が悪くなっていくな、、と感じることがよくありました。
ところが今回紹介する内容をとりいれることで、会話に苦手意識を持っていた僕でも、相手の反応も良くなって会話もスムーズになり、こちらがもっていきたい方向に仕向けることが劇的に楽になりました。
そしてこの内容は、知っていれば誰でも簡単にできます。
正直今回の内容は仕事でもプライベートでもかなり使っています。(笑)
はじめは意識して使っていましたが、今ではそれが普通で、意識せずとも自然とそういう会話になります。
これは誰にでも使える簡単な方法で、相手に負担をかけず自然と会話を誘導できる質問法、今回はそんなお話です！
この記事を読んでいただければ
・相手に負担をかけずかつ誘導もできる
・相手からの情報も自然と引き出せる
・会話を思った方向に持っていきやすくなる
このように、今回の内容を知っているだけでも相手だけでなく、あなたの会話の負担も減らせます！
この記事を読まないと
・会話が止まってしまう
・質問したのに帰ってこない
・話したい方向に誘導できない
・契約も取れない
このように、会話も弾まず、こちらの質問への返答もあまり返ってこない、気付いたら相手は飽きている、こちらの問いかけにも気のない返事になっている、、なんとことになって、コミュニケーションも上手く取れなくなっていきます。
選択肢を2つに絞りましょう
相手に負担をかけずかつ誘導も出来る簡単な質問法とはズバリ、
選択肢を2つに絞ることです。
以上です！
本当に以上です(笑)
ちょっと普段の会話で見てみましょう。
食事で例えてみると
よくある困った会話です。
「何食べる？」
「なんでもいい」
これもう、お互いに負担掛け合いまくってますよね(笑)
僕もこの会話は昔よくありましたが、その度に、あーもう、めんどくさ。。って思っていました。
2択に絞ると？
これを2つの選択肢に絞ってみましょう。
「ご飯は和食か洋食、どっちがいい？」
「んー、洋食かな」
「じゃあ、ハンバーグとオムライスだとどっちがいい？」
「そうねー、パスタの気分かな」
なんとなく会話がスムーズに進んでいきますよね！
ポイント！
ここでポイントなのが、選択肢であげた2つにこだわる必要はないというところです。
「ハンバーグかオムライスって聞いてるのにパスタかよ、、」
なんて思わなくていいのです！
なんでもいいと思っていたところから、パスタという選択肢を導き出したのです。人は選択肢を与えられると、それ以外のものも自然と頭に浮かんできます。
これを活用することで、接客においては自然にお客様の情報を引き出すことが出来ます。勝手にお客様が喋ってくれるのです。楽ですね～
アポどりにも活用
この2択での質問はアポどりにも活用できます。
あなたはアポどりの際、どのようにしていますか？
「いつが空いていますか？」
こんな風に聞いてはいませんか？
僕はよくやっていました、、
これではお客様も迷ってしまい、よほど前向き検討でない限りは、
「予定がわかってから連絡します」
と言われて帰られてしまいます。
「こちらから連絡します」って言われると、「あ～、体のいい断りだな」って、営業やっている方はこの感覚よくわかると思います。
ということで、ここで2択を活用してみましょう！
「次の予定ですが、今週か来週だとどちらがご都合よろしいですか？」
「今週は予定埋まってるし、来週かな」
「来週ですね。来週だと前半か後半だとどちらがいいですか？」
「後半の週末の方が時間とれるかな」
「それでは、土曜日か日曜日だとどちらがいいですか？」
「翌日は休みがいいから土曜日で」
「午前と午後では？」
「朝きついので午後がいいです」
「それでは13時はいかがでしょうか」
「そこでお願いします。」
はい、アポ確定です！
と、こんなに上手くいくかどうかは場合によりますが、これ意外と上手くいきます。そして自分でOKを出しているもんですから、基本的には約束を守ってくれます。
そして、この2択の選択肢をあなたのスケジュールの空いているところで指定しましょう。
そうすることで、相手は2択から自分で選んでいるように感じますが、実はこちらが都合のとれるところに誘導している、ということが実現します。
アポイントの意味づけ
あとはきちんとそのアポイントの意味づけをしましょう。
何のために会うのか
あなたに会うことでその人にどんなメリットがあるのか
これを伝えることを徹底出来れば、まずキャンセルになる可能性は非常に低くなり、何より先が見えることでお客様が安心出来ます。
しっかりと意味づけしていきましょう！
オープンクエスチョンとクローズドクエスチョン
質問の技法でよく取り上げられるのが
「オープンクエスチョン」
「クローズドクエスチョン」
この2つです。
どのようなものかというと、、
オープンクエスチョン
クローズドクエスチョン
どうでしょう、なんか難しそうですよね、、
2択はどちらかというとクローズドクエスチョンに近いとは思います。
たしかにこのどちらも活用できればより会話の広がりも出来るでしょう。
ただ、別にやらなくてもいいです。考えなくていいです。僕はこんな難しいこと考えていませんし、考えられません！(笑)
とにかく2択で相手に負担をかけないようにする。まずはそれだけでOKです。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
今回の内容は「とにかく質問は2択にする」です。
慣れるまでは2択を出すのが多少負担に感じるかもしれませんが、これが会話の筋トレです。負荷がかかっているということは、バリバリ成長している証拠です！
その負荷はいずれ負荷に感じなくなり、あなたの当たり前になっていきます。
会話の筋トレして人生を自由にしていきましょう！
最後まで読んでいただきありがとうございます！
このブログでは僕が年間受注ゼロから5年で20億円以上売り上げるまでに、具体的にどんなことを学んで実践してきたのか紹介しています！ぜひここからも学んで、普段の営業活動に役立てていただければ嬉しいです！
お金をかけて学んできたことも多々ありますので、いつまでも掲載しておくかはわかりません。
読めるものは読めるうちにぜひ読んで学んで実践して身に付けておいてください。
実践ですぐに使えるものもガンガン投稿していきます！
ガンガン活用していってください！
