こんにちは、人見知り営業マンのりょーです！
今回紹介するのは、営業でお客様に説明やプレゼンをはじめる前にやるべき『2つのポイント』です。
あなたはお客様へのプレゼンを、突然はじめてしまってはいませんか？
僕は売れない営業時代、よくやってしまっていました。
というより、プレゼンの前に何かを話さなければいけないという認識すらなかったので、とりあえず内容の説明を始めてしまっているという状況でした。
そんな僕でも、今回紹介する内容を知って、実践することで、プレゼンをする際にお客様の興味をぐっと引くことが出来るようになりました！
どんなにいい説明をしたところで、お客様が上の空では何も意味を成しませんからね、、
プレゼンが成功するか否かは、その内容も大事なのですが、実はそれ以前に秘訣があります。
これから僕が紹介するのは、お客様に提案、説明、プレゼンをしても、いまひとつ反応が良くない、説明しているはずなのに、またあとで聞かれる、、そう感じていた僕でも、お客様の興味をぐっと引き寄せられて、自分に集中させることができた、ある2つのポイントです！
この記事を読んでいただければ
・あなたが頑張って説明した時間が無駄にならない
・何度も繰り返し説明する時間を節約できる
・お客様にとっても理解しやすくなり親切
・お客様にとってのメリットも伝わり成約につながる
このように、この記事を読んでいただけるとことで、お客様の興味の引き方がわかり、あなたの思いも伝わり、これまで無駄になっていた時間と労力が、お客様にちゃんと価値を届けられる時間となります！
この記事を読まないと
・説明しても同じことを何度も聞かれる
・重要性を理解してもらえない
・説明した時間が無駄になっていく
・お客様とのコミュニケーションが取れなくなっていく
このように、せっかくあなたがプレゼンしているのに、あなたの話がお客様にちゃんと届かず、時間と労力の無駄になってしまいます。
今回の記事を読んで、プレゼン前にするべきことを理解して、あなたの大事な話をきちんと聞いてもらえるようにしましょう！
プレゼン前にあることをやるだけで、誰でもできる内容です！
では、最後まで楽しんで読んでくださいね！
プレゼン前に話すべき2つのポイント
プレゼン前にやるべきポイントは2つ！
Point.2「話を聞いても買う必要はない、ということをしっかり伝える」
この2点です！
一つずつ見ていきましょう。
何故このプレゼンを聞くのか、その理由を思い出してもらう
お客様の頭の中には、さまざまな問題や欲求、課題などがごちゃごちゃに詰まっています。
そんな中で、「なぜプレゼンを聞くのか」という理由が明確になれば、真剣に営業マンの話を聞こうとしてくれます。
「なぜプレゼンを聞くのか」の質問は、お客様に問題や欲求、課題を持っている現状思い出してもらう第一歩となるのです。
例えば、どんな場面でも使えるフレーズとしてひとつあるのが、
「今日は、どうしてお時間つくっていただいたのですか？」
これです。
あなたから指定していた場合相手としては。、指定されたから、となるかもしれませんが、そもそも何の関心もなければわざわざ時間を割いてあなたに会おうとはしません。
質問されることでお客様自身が、自分の中にあった「問題」「欲求」「課題」を思い出します。
その「問題」「欲求」「課題」を解決できるかもと思うからあなたの話を聞くのです。
話を聞いても買う必要はない、ということをしっかり伝える
また、「話を聞いても、買う必要はない」と伝えることで、お客様は安心し、集中して話を聞いてくれるようになります。
これを言わないと、
「買うことになったらどうしよう？」
などと余計な心配が頭に浮かび、営業マンのプレゼンに集中できないのです。
お客様に話をきちんと聞いてもらうためには、安心して、落ち着いて聞ける環境を整えてあげることが大切です。
重要なのは集中させること
プレゼンや提案を聞いている側からすると、そのメリットがわからないとそもそも聞く気になれません。
聞く気になれないということは、あなたの話に集中できなくて、他のことを考えてたりなど、ながらで聞いてしまいます。
そうなることでよりメリットを感じてもらえず、あなたはいい話をしているのに話し損になり、聞いている側も機会損失で誰も幸せになりません。
集中させることが出来る人には非常に価値がある
集中させるには、まずあなたの話を聞くメリットをわかってもらうことです。面白い、役に立つ、自分の問題を解決できるかもしれないと思ってもらうことです。
そう思ってもらえれば、自然とお客様はあなたの話に集中してくれます。
どんなにいい話が出来たとしても、聞いてくれる人がいなければその話に価値は生まれません。
だからこそ、集中させることができる人には非常に価値があります。
まとめ
Point.2「話を聞いても買う必要はない、ということをしっかり伝える」
いかがでしたか？
今回の話は、あなたの話の冒頭だけでなく、各提案や説明のひとつひとつの前に質問を入れ込み、興味付けすることによって、持続してあなたの話に集中させることもできます。
なんとなくプレゼンをはじめてしまっていたな、、ともし感じたのでしたら、さっそく次の商談から、なんなら次誰かと話すときから、試しに使ってみましょう！
ちなみに興味付けワードをエクセルなどに溜めて、カンペを作るとよりやりやすいです！
最後まで読んでいただきありがとうございます！
このブログでは僕が年間受注ゼロから5年で20億円以上売り上げるまでに、具体的にどんなことを学んで実践してきたのか紹介しています！ぜひここからも学んで、普段の営業活動に役立てていただければ嬉しいです！
お金をかけて学んできたことも多々ありますので、いつまでも掲載しておくかはわかりません。
読めるものは読めるうちにぜひ読んで学んで実践して身に付けておいてください。
実践ですぐに使えるものもガンガン投稿していきます！
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