こんにちは、人見知り営業マンのりょーです！
今回は、営業における「基本の心構え4つ」をお話していきます。
営業に関わらずどんな職種においても基本は大切ですね。
基本が出来ていないのに自己流のアレンジを加えても結果が出るかどうかなんて完全に運任せです。
野球の場合、キャッチボールが出来ないのに守備ができるでしょうか？
当然できませんよね！
また、基本というのは経験を積んでいくと忘れがちになるものです。
時には少し立ち止まり、基本に立ち返る習慣も身に付けましょう！
ちなみにあなたは、基本徹底の前に自己流アレンジをしていませんか？というかそもそも基本てなにって感じでしょうか。
僕は営業1年目のころは完全にオール自己流でした。
当時僕が入った部署は出来てそんなに長くなく、マニュアルなるものも本当にざっくりしたもので、あってないようなものでした。営業も、とにかく出ろ、チラシまけ、インターフォンおしていけ、飛び込め、みたいな感じで、そりゃもう悲惨でした。
チラシまいては警察呼ばれ、飛び込んでは怒られ、そもそも人見知りな僕からしたらもう地獄でした。メンタル死にそうになってさぼりだし、嘘の報告をし出す。ダメだとわかっていてもそうしないとやっていられませんでした。
そのまま1年間受注ゼロの営業マンが完成し
そのころには次の転職先も決めていました。
そんな僕でしたが、ある4つの心構えを基本として身につけ、取り組んでいくうちに、成績も上がって事業部でTOPになり表彰され、約５年で20億円以上の売上げを上げることができました。
ちなみにこれは、僕がもともと営業センスがあったとか、かなり根性があったとかそんな話ではないです！
僕、まじで根性なしです！(笑)
学生の頃は部活が嫌すぎて家出したり、何か始めようとしてもたいてい3日坊主で終わりです。実績ゼロでも1年間同じ仕事で続いたのは、ただ辞める勇気がなかっただけでした。
なんだかんだで辛抱強く残してくれた会社には感謝しています。
そんな僕でもある基本を身に付けて行動していくことで、成績を上げることができ、これまでに20億円以上の売り上げをだすことができるようになりました。
とはいっても営業や会話って目に見えないものでよくわからないですし、お客様と対面すると何もかも忘れて頭が真っ白になってしまうこともあると思います。
やっていることが合っているかどうかも、その都度お客様に聞くわけにもいかないのでわかりませんよね。
そこで今回、会話が苦手でまったく売れなかった超絶人見知りの営業マンの僕が、実践して結果を出してきたある基本の心構え4つをお伝えします！
これから僕が紹介するのは、あなたがこれまで自分なりに営業やっているけどなかなか結果が出ない、やっていることがあっているのかわからない、そう思ってやってきていたとしても、これからの営業活動における考え方、指針となるある「4つの心構え」です。
この記事を読んでいただければ
・間違った方向性の営業活動に気づくことができる
・コミュニケーションの基本がわかる
・営業のアプローチがわかって全体の組み立てが出来る
こんな風に、そもそも何をやればよかったのかがわからない状態から、売れるためには何をどうすればよかったのかがわかるようになります！
これは小手先のテクニックなんかではなく、様々なテクニックを活用するためにも必要な、根底にある考え方です。
この記事を読まないと
・やっていることが合っているかもわからず修正もできない
・何がダメだったかがわからないので他の会社にいっても結果が出ない
・やり方を間違えてやればやるほど売れない
という風に、方向性を間違えることでやればやるほど悪い結果になったり、お客様にもどんどん嫌われていってしまうかもしれません。
ぜひ、この4つの基本をおさえて、これから売れる営業マンとしてのあなたの指針を身に付けてください！
最後まで楽しんで読んでくださいね！
4つの心構え
営業の基本の心構え4つとは何でしょう。早速見ていきましょう。
2.「現状認識」がなければ次はない
3.適切なあいづち
4.小さな感動の意識
以上の4つです。
では詳しく見ていきましょう！
1.営業の基本は「信頼関係」
営業の基本とは何でしょうか？
それは第一に「お客様との信頼関係を築き上げる事」です。
僕たちは、日々の営業活動において、その分野の知識を持った僕たちよりも、その分野の知識に乏しいはずの親族や身近な人間が言う言葉の方を信用しているお客様に遭遇することが多々あります。
お客様にとって僕たち営業マンは、あくまでも他人です。
そのためこれは当然のことでしょう。初めてお客様にお会いした段階では、「信頼関係を築き上げていない全くの他人である」このことをしっかりと認識しておきましょう。
では、どうすれば信頼関係を築くことができるでしょうか。
情報が乏しかった一昔前までは、お客様自身が情報に触れる機会が少なかったため、その知識を提供することである程度の信頼関係を築くことができました。
しかし今の時代ではどうでしょう。
インターネットで正しいか間違いかは別として、簡単に情報を手に入れることができます。
小手先だけのトークでは、簡単に信頼を得ることは困難だと思います。
僕たちのトークも、信頼を得ることでお客様の心にしっかり届き、意味のあるものになっていきます。
そんな情報社会のなかでお客様との会話で僕が意識していることは、
「親近感」です。
例えば、お客様にお子さんがいるときは必ず名前を聞き、会話の中で呼ぶようにしています。
親の視点で考えると「お子様のために」といわれるのと、「○○ちゃんのために」といわれるのとでは、どちらが親近感を持てるかは明白ですよね。
繰り返しになりますが、営業の基本は「お客様との信頼関係を築き上げること」。
それには難しい理屈や、小手先だけのテクニックはいりません。まずはお客様の立場にたって親身に考える事。これに尽きます。
また、真の良き相談相手になるためには、相手のことを知ることも重要です。お客様のことを好きになり、心から相談にのってあげたい、そう思って接すると、おのずともっとお客様のことをもっと知りたいと思うはずです。
またそのような気持ちや態度で接していれば、自然とお客様との信頼関係が築かれていきます。
お客様に心を開いてもらう、そしてお客様の心を動かす。そのためにどうすればいいかを常に自問自答していきましょう！
情報を開示してもらうためにも、まずは適度に自己開示していくことも大切です！
2.「現状認識」がなければ次はない
お客様との会話において、注意しなければいけないこと。
それはお客様の「今」です。
あなたが何を話すにしても、お客様の現状を知っておかなければ、あなたがその先に話すことすべてがお客様にとって興味のないことになってしまいます。
売れない営業マンにありがちなのが、この最も大事な現状を把握しないまま会話を進めているため、訴求ポイントがわからずに、ズレた提案をしてしまっていることです。その結果に待っているのは、手応えのない自己満足営業です。
まず初回においては、お客様の「今」を知ることに尽力しましょう！
そもそもなぜお越しになられたのか、興味をもって話を聞いていくことが重要です。
では、把握しなければならないお客様の「今」とは何なのでしょうか？
それは大きく分けると2つあります。
一つは「あなたが扱う商品を見に来ようと思うきっかけになった『変化』とは何か」。
もう一つは「数ある同じような商品のなかから何故あなたのところを選んだのか」です。
こういった変化を確認することで訴求ポイントが見えてきます。
「今」を把握して会話を重ねることで、あなたの説明は説明ではなくなり、アドバイスになるのです。
アドバイスとなればお客様も心を開いてくれやすくなり、さらに深くヒアリングをすることが可能となります。
初回の接客において、お客様の「今」を把握できているか。今一度振り返ってみましょう！
3.適切なあいづち
「なるほど」
「うん、うん」
「大変でしたね」
4.小さな感動の意識
今の時代、顧客満足は当たり前で、顧客感動の時代です。
供給過多でモノがあふれている時代において満足を提供してもらうことは「当たり前」「当然」とお客様は捉えています。感動があって初めてお客様の心をつかむことができるのです。
この感動とは、いつものサービスの中にちょっとした気配りを入れることでも心に残すことができます。例えば、
「雨の日に来場されたお客様の車まで傘を持っていく」
「スリッパをそろえる」
など、日常の営業活動の中にはちょっとした気配りができる行動がたくさんあります。
また、意識だけでは結果は出ないことも頭に入れておきましょう。具体的な行動に落とし込むことが重要です。
→「笑顔の練習をする」
「感謝を伝える」
→「接客中に‟ありがとうございます”を5回言う」
このように、具体的なルーティンとして落とし込むことで、お客様にちいさな感動を感じてもらえる機会が増えます。
また、自分自身の「感動」「感謝」を、日記として残すこともいいでしょう。
感動＆感謝する心の幅を広げることで、お客様の接客の場でも、それを活かせるからです。ではなぜ感動する習慣が大切なのか。
それは人間の感情や心理を知ることが、営業で成功するために大切だからです。
ではどうすれば人間の感情や心理をより深く理解できるようになるか。
それは心の揺さぶりが起きるような経験をたくさんして、さまざまな感情を自分で経験するしかありません。
「喜怒哀楽」いろいろな感情が湧きおこって、感情の振れ幅がどんどん広がっていく、こういう経験も営業マンには大切なんです。
まとめ：基本の「4つの心構え」
2.「現状認識」がなければ次はない
3.適切なあいづち
4.小さな感動の意識
いかがでしたか？
営業は自己流でなんとなくやっている人は多いのではないでしょうか。
なんとなくやって、なんとなく結果が出たり出なかったり、、結局何が良かったのか、何が悪かったのかも分からず分析もできない。その繰り返しではその内いやになってしまいます。
しっかりと基礎を身につけ、自分の中に行動指針をもって、お客様に喜んでもらえてあなた自身も幸せになれる営業人生を一緒に歩んでいきましょう！
最後まで読んでいただきありがとうございます！
このブログでは僕が年間受注ゼロから5年で20億円以上売り上げるまでに、具体的にどんなことを学んで実践してきたのか紹介しています！ぜひここからも学んで、普段の営業活動に役立てていただければ嬉しいです！
お金をかけて学んできたことも多々ありますので、いつまでも掲載しておくかはわかりません。
読めるものは読めるうちにぜひ読んで学んで実践して身に付けておいてください。
実践ですぐに使えるものもガンガン投稿していきますので
ガンガン活用していってください！